۴- مهارتهای تشخیصی
۵- مهارتهای ارتباطی
۶- مهارتهای تصمیم گیری
۷- مهارتهای مدیریت زمان می باشند.(مدیریت گرفین، ص، ۱۲)
هر کدام از این سطوح نیازمند مجموعه ای از مهارتهاست.

۱- کارکنان اجرایی: تاکید بر مهارتهای فنی

کارکنان، کارهای اجرائی را انجام می دهند و مستقیماً درگیر برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل کار دیگران نمی باشند. آنها باید از نظر دانش ومهارتهای فنی مستعد باشند تا بتوانند وظایف خود را انجام دهند. کارکنان تنها زمانی به مهارت انسانی نیاز دارند که بخواهند کار گروهی انجام دهند و مهارتهای ادراکی در این سطح ضروری نمی باشد. زیرا کارکنان معمولاً نیاز به تصاویر ذهنی فراتر از کار خود ندارند.

۲- مدیران عملیاتی: تاکید بر مهارت فنی و انسانی

مدیران عملیاتی یک مرحله فراتر از انجام وظایف اجرایی هستند. مستقیماً درگیر طرح ریزی، واگذار کار به دیگران، فراهم نمودن محیط کاری مناسب (سازماندهی) و انتقال انتظارات به دیگران هستند. مدیران عملیاتی باید از نظر فنی، تخصص لازم را داشته باشند ولی این میزان کمتر از خود کارکنان است. در عوض نیاز بیشتری به مهارتهای نسانی دارند. زیرا مدیران عملیاتی به برقراری ارتباط مناسب و ایجاد انگیزه در دیگران برای انجام کار توجه دارند.

۳- مدیران میانی: تاکید بر مهارتهای روابط انسانی

مدیران میانی مدیر مدیران عملیاتی هستند. آنها مسئول کار مدیرانی هستند که بر کارکنان نظارت می کنند. مدیریت میانی دومرحله فراتر از آنهایی است که در واقع کارهای اجرایی را انجام میدهند. مدیران میانی نیاز کمتری به مهارتهای فنی دارند. زیرا نظارت بر مسائل فنی وظیفه مدیران عملیاتی است. نیاز آنها به مهارتهای روابط انسانی تقریباً برابر با نیازمدیران عملیاتی است . هرچند مدیران میانی به طور فزاینده ای برای ایده دادن و پیش بینی آینده سازمان استفاده می شوند.

۴- مدیریت عالی: تاکید بر مهارتهای ادراکی

مدیران عالی مستقیماً مسئول درک، هدایت و موفقیت سازمانی هستند. این بدان معناست که سطح بسیار بالایی از مهارتهای ادراکی برای مدیران عالی، نیاز است. مدیران عالی اکثر اوقات خود را به بررسی های ادراکی صرف می کنند. از این رو زمان کمی برای تعامل با دیگران دارند. به همین دلیل نیاز به مهارتهای روابط انسانی نیز به همان اندازه کاهش می یابد. در عین حال مدیران سطح بالا بسیار دورتر از وظایف روازنه هستند لذا مهارت فنی کمتری نیاز دارند.
در نگاهی دیگر مهارتهای مدیریتی به چهار قسمت تقسیم شده است شامل: مهارتهای فنی(دانش، تجربه عملی و فعالیت فیزیکی)، مهارتهای انسانی(انگیزش، ارتباطات و همکاری) مهارتهای ادراکی (طرح ریزی، تجزیه و تحلیل و تفکر) و مهارتهای فرایندی (فرایندها، ابزار و تکنیک ها و سازماندهی کار). (ابراهیم پور، ۱۳۹۰)
۲-۵- ضرورت واهمیت مدیریت آموزشی
امروزه هنر و علم مدیریت را از ظریف ترین و پرثمرترین کارهای آدمی می دانند و به عنوان یکی از شاخص های مهم تمدن معاصر و از جمله عوامل مؤثر در رشد و توسعه اجتماعی، فرهنگی و اقتصادی جوامع کنونی به حساب می آورند. رشد و توسعه نظام های آموزشی یکی از وجوه مشخص عصر ماست. آموزش و پرورش با انسان سر و کار دارد و چون انسان موجودی پیچیده است از این رو، نظام آموزشی به ایفای دشوارترین و پرمسئولیت ترین وظایف اجتماعی اشتغال دارد.
اهمیت و نقش مدیریت در کشور ما که از وسعت زیاد و موقعیت جغرافیایی و آب و هوای نسبتاً مناسب و سرشار از منابع طبیعی و نیروی انسانی بالقوه برخوردار ست و هم اکنون در حال بازسازی و نوسازی است، بیش از پیش احساس می گردد. از بین انواع مدیریت، مدیریت بر سازمانهای آموزش و پرورش از اهمیت ویژه ای برخوردار است و نقش استراتژیک دارد. زیرا تمام اهداف و عوامل این سازمانها انسانی است و رسالت آنها، از یکسو تبدیل انسانهای خام به انسانهای صنعتگر، خلاق، خودآگاه و رشد یافته است و از سوی دیگر، تأمین کننده نیازهای نیروی انسانی جامعه در بخشهای فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی است.
۲-۶- اهداف مدیریت آموزشی
اهداف اساسی و کلی مدیریت آموزشی در یک سازمان آموزشی مثل مدرسه به شرح ذیل است:

• کمک کردن در رسیدن به اهداف آموزش و پرورش
• ایجاد هماهنگی بین همه ی منابع و فعالیتهای سازمان آموزشی
• بهبود و اصلاح جریان تعلیم و تربیت
• یاری و مساعدت به اعضای سازمان آموزشی برای تشخیص و درک بهتر هدف ها
• راهنمایی، همکاری، کمک، تقویت و حمایت از اعضای سازمان آموزشی
• فراهم کردن زمیـــنه های شور، تبادل نظر و بوجـــود آوردن احســـاس مسئولیت مشـــترک در سازمان آموزشی
• ایجاد روابط انسانی مطلوب و احترام متقابل بین مدیر و اعضای سازمان تربیتی
• ایجاد فرصت و امکان بروز خلاقیت و ابتکــار و ایجاد زمینه و تسهیلات برای رشد اعضای ســازمان آموزشی
• شناخت نیازها و حل مشکلات دانش آموزان به منظور دست یابی به اهداف تعلیم و تربیت
• کمک کردن به کشف و بروز استعدادهای دانش آموزان.

۲-۷- مهارت
مهارت به توانایی قابل پرورش شخصی که به عملکرد و ایفای وظایف منعکس می شود اشاره میکند بنابراین منظور از مهارت، توانایی به کاربردن موثر دانش تجربه شخصی است.(علاقه بند، ۱۳۷۴)
الگوی مهارت های ویتن و کامرون بر ۳ گروه مهارت اساسی تأکید دارد :

• • مهارت های فنی

<li
>مهارت های انسانی</li

• مهارت های ادراکی

این الگو بر این نکته مهم اشاره دارد که میزان اهمیت این مهارت ها با تغییر رده تشکیلاتی
تغییر می کند. مدیران میانی و سطوح پائین تر بیشتر متکی به مهارت های فنی هستند و مدیران ارشد عمدتاً از مهارت های ادراکی خود بهره می برند. (وفا غفاریان، ۱۳۹۱ ،ص۱۲)

2-6- مهارت فنی
مهارتهای فنی از مهارتهای ضروری هستند که نوع کاری که درسازمان ها انجام می شود را اجرا می کند. مهارتهای فنی مخصوص برای مدیران سطح پایه (عملیاتی) است این مدیران زمان زیادی برای آموزش و پاسخگوئی به سوالات زیردستان و مشکلات مرتبط به کار می گذارند.
آنها باید بدانند که چطور وظایف تعیین شده را انجام بدهند اگر می خواهند سرپرست یا مدیر موثری باشند.Horst Schulz مدیر سابق Ritz-Carltonابتدا با شستن ظروف، پیش خدمتی در هتلی در آلمان شروع کرد، چندین سال بعد هم همانند یک پیش خدمت در مقابل میز کارکنان و سرایدار کار می کرد این تجربیات بصیرت هوشمندانه ای درون کارگران برای بالا بردن کیفیت کار در هتل به او داد و او از این هوشمندی برای بالا بردن مهارتش در Ritz-Carlton استفاده کرد.
مهارت فنی عبارت است از توانایی مدیر در کاربرد دانش تخصصی یا تخصصهای ویژه (رابینز، ۱۹۹۰).
توانایی و کارایی در نوع مخصوصی از فعالیت که با روش های معین، فراگردها، رویه ها و تکنیک های مربوط به آن فعالیت همراه باشد، مهارت فنی نامیده می شود.
مهارت فنی توانایی به کار بردن دانش، روش ها، فنون و ابزار که لازمه انجام وظایف خاص است و از طریق تجربه، تحصیل و کارورزی کسب  می شود.
توانایی استفاده از دانش و تخصص با ابزارها، رویه ها و فنون مرتبط با کار را مهارت های فنی گویند. مدیران موفق مدیرانی هستند که شروع کارشان با مشاغلی آغاز گردد که نیاز به مهارت های فنی باشد.
الف ) شناخت – مهارت فنی به معنی داشتن اطلاعات و کارورزی عملی در موارد زیر می باشد:
۱ – کارگزینی
۲ – روش های مصاحبه

• کلاهبرداری از طریق کارتهای اعتباری
• عدم اعتماد و امنیت
• همچنین تمام محصولات به طور صددرصد قابل ارائه و فروش از طریق اینترنت نیستند(جفن، ۲۰۰۲: ۳۲).

۲-۱-۷ طبقه بندی تجارت الکترونیک از دیدگاه های متفاوت

الف- از منظر ماهیت تبادلات
ب– از منظر ماهیت برنامه های کاربردی ( مک کارتی و جروم، ۱۹۹۶: ۵۱)
الف- از منظر ماهیت تبادلات به ۱۴ طبقه تقسیم می شود
۱- [۳۵]B2B : بنگاه به بنگاه
شامل تبادلات سیستم های اطلاعاتی بین سازمانی”[۳۶]IOS” و تبادلات بازار الکترونیکی هستند. ارائه خدمات دولتی به بنگاه ها در این طبقه قرار می گیرد. ([۳۷]G2B) تمام طرفین درگیر در B2B کسب و کارها و سازمانها می باشند. امروزه ۸۵ درصد حجم تبادلات تجارت الکترونیکی در حوزه ی B2B است.
۲- [۳۸]B2C : بنگاه به مشتری
تمامی تبادلات خرده فروشی  و خریداران انفرادی از طریق اینترنت در طبقه بندی   B2Cقرار می گیرند . در B2C یک طرف سازمان است و در طرف دیگر افراد قرار دارند . همچنین ارائه ی خدمات دولتی به مشتریان و مصرف کنندگان(G2C) در این طبقه قرار می گیرند .
۳- B2B2C [۳۹]: بنگاه به بنگاه به مشتری
در این مدل شرکت تولید کننده ، محصولات خود را به مشتریان یک شرکت طرف سوم در واقع شرکت سوم نقش واسطه[۴۰] ایفا می کنند با این تفاوت که هیچ ارزش افزوده ای به محصول اضافه نکرده و تنها آن محصول را به مشتریان خود عرضه می کند .
۴- C2C: مشتری به مشتری
در این طبقه خریداران و فروشندگان هر دو افراد هستند مثالهایی از C2C عبارت است از فروش ماشین و لوازم منزل، تبلیغ خدمات شخصی در اینترنت.
۵- C2B: مشتری به بنگاه
شامل افرادی است که از اینترنت برای فروش محصولات یا خدمات به سازمانها و افرادی که در انتظار خرید با قیمت پیشنهادی هستند استفاده می شود مثل شرکت پرایس لاین.
۶- P2P : نظیر به نظیر[۴۱]
فناوری p2p درB2B ، [۴۲]C2C , B2C قابل استفاده می باشد .این فناوری امکان اشتراک و استفاده از فایلهای الکترونیکی را در یک شبکه فراهم می سازد . به عنوان مثال در C2C شبکه ای ، افراد می توانند موسیقی و دیگر محصولات دیجیتالی را به صورت الکترونیکی مبادله نمایند .
۷-موبایل الکترونیکی[۴۳]
در تجارت بی سیم فعالیتها و تبادلات مرتبط با تجارت الکترونیکی به صورت کامل یا نیمه کامل در محیط بی سیم انجام می شود. مثلا افراد می توانند از تلفن همراه مجهز به اینترنت خود برای کارهای بانکی اقدام کند. یا ممکن است لازم باشد تبادلات برای افراد در موقعیت مکانی و زمانی خاصی انجام شود که این گونه مبادلات را تجارت بر اساس موقعیت گویند . بعضی افراد موبایل الکترونیک را مبادلات خراج از منزل یا محل کار می دانند(روتر[۴۴]،۱۹۶۷: ۶۵۱) .
۸- تجارت الکترونیکی درون سازمانی
تجارت الکترونیکی درون سازمانی عموما در شبکه های اینترنت یا پورتالهای سازمان انجام می شود به طوری که تمام فعالیتهای داخل سازمان از جمله مبادله محصولات ، خدمات یا اطلاعات در واحدهای مختلف سازمان ویا بین افراد آن سازمان را شامل می شود . مثل فروش محصولات به کارمندان یا آموزش آن لاین آنها(مایر[۴۵]، ۱۹۹۵: ۱۴۰)
۹- B2E[46]: بنگاه به کارمندان
زیر مجموعه ای از تجارت الکترونیکی درون سازمانی است به این صورت که سازمان خدمات، محصولات و اطلاعات خود را تنها به بعضی از کارکنان و از طریق الکترونیکی منتقل می کند(مایر، ۱۹۹۵: ۱۴۱)
۱۰- شراکت الکترونیکی
به ارتباط یا شراکت آنی افراد یا سازمانها می گویند(کلمن[۴۷]، ۱۹۹۸: ۹۵).
۱۱- تجارت الکترونیکی غیر کسب و کار
بسیاری از موسسات غیر کسب و کاری مثل موسسات آموزشی ، سازمانهای غیر انتفاعی، سازمانهای مذهبی و … از تجارت الکترونیک به منظور کاهش هزینه ها و بهبود عملیات استفاده می کنند(بری[۴۸]، ۱۹۹۵: ۲۳۶).
۱۲- آموزش الکترونیکی
در این مدل، تمامی قواعد آموزشی به صورت آنی انجام می شود ، مثل دانشگاه های مجازی.
۱۳- E2E [۴۹]: بازار به بازار
با رشد و توسعه بازارهای B2B علاقمندی برای پیوستن بازارها به یکدیگر زیاد می شود از این رو این مدل تجارت الکترونیکی یک سیستم رسمی است که دو یا چند بازار را به یکدیگر پیوند می دهد(مایر[۵۰]، ۱۹۹۵: ۱۴۰).
۱۴- :دولت الکترونیکی[۵۱]
در این مدل هر واحد دولتی به خرید و فروش محصولات ، خدمات یا اطلاعات به صورت آنی به کسب و کارها یا شهروندان می پردازد . ( مک کارتی و جروم، ۱۹۹۶: ۶۹)
ب- با توجه به ماهیت برنامه های کاربردی :
۱- بازارهای الکترونیکی :
در این بازار مرکز کسب و کار یک ساختمان فیزیکی نیست بلکه محلی بر اساس شبکه است که در آن تعاملات کسب و کاری صورت می گیرد .
۲-سیستم های اطلاعاتی بین سازمانی(IOS ):
این سیستم ها در برگیرنده جریان اطلاعات بین دو یا چند سازمان است و هدف عمده آنها پردازش کاراتر معاملات با بهره گرفتن از سیستم های تبادلات الکترونیکی یا اکسترانت می باشد .
۳- ارائه خدمات به مشتری :
ارائه خدمات به مشتری به صورت الکترونیکی . ( مک کارتی و جروم، ۱۹۹۶: ۳۸)

۲-۱-۸ محدودیتها و موانع تجارت الکترونیکی

الف- محدودیت های فنی
۱- فقدان امنیت سیستم ، قابلیت اعتماد ، استاندارد ها و بعضی پروتکل های مخابراتی همچنان دیده می شود
۲- عدم وجود پهنای باند کافی برای موبایل الکترونیکی
۳- تغییرات سریع ابزارهای توسعه نرم افزار
۴- مشکل بودن یکپارچه سازی اینترنت و نرم افزارهای مربوط به تجارت الکترونیکی با بعضی از پایگاه های داده ای و برنامه های کاربردی
۵-نیازمندی فروشنده ها علاوه بر سرورهای شبکه ای به سرورهای خاص وب و سایر زیر ساخت ها
۶- گران و پر دردسر بودن دسترسی به اینترنت
۷- عدم تطابق نرم افزار تجارت الکترونیکی با بعضی از سخت افزارها یا سیستم عامل ها
ب- محدودیت های غیر فنی
۱- هزینه بالای توسعه داخلی تجارت الکترونیکی به خاطر فقدان مهارت و تجربه
۲- متقاعد کردن سخت و زمان بر مشتریان در خصوص امنیت و خصوصی بودن تبادلات آنی در صنعت تجارت الکترونیکی
۳- عدم اعتماد مشتریان به فروشنده های نامرئی و ناشناخته ، تبادلات غیرکاغذی و پول الکترونیکی.

خورشید مادر نیستبین دو پنجرهکفش سیاه واکس زدهقراربیشتر از نود روزابوطفیلخوشگلا دودستی می زنندخوب شد به دنیا آمدیبوی گرم شیر

نمودار ۸٫ نمودار تفکیکی موضوعات آثار میترا داور

فروغ حمیدیان

فروغ حمیدیان در سال ۱۳۳۵ به دنیا آمد. او مجموعه داستان فصل خواب های آشفته را در سال ۱۳۷۸ نوشت.

خلاصه داستان ها

کمانچه
راوی داستان دانای کل است. داستان زن و مردی است که حدود ده سال از ازدواجشان گذشته ولی هنوز بچه دار نشده اند. آن ها عاشق بچه هستند و این خلأ روابط آن ها را سرد و یکنواخت کرده است. آن ها معمولاً حرفی برای گفتن ندارند و فقط هنگام غروب چند جمله با هم حرف می زنند که منجر به دعوا و ناراحتی دو طرف می شود. زن از بچّگی کمانچه می نواخته و امروز غروب مرد از او خواهش می کند پس از مدّت ها یک بار دیگر کمانچه بزند ولی زن به بهانه های مختلف از نواختن کمانچه طفره می رود. در همسایگی آن ها پیرزنی زندگی می کند که با کمانچه زدن زن مخالف است. به نظر او صدای کمانچه زدن زن مانند جیغ های زنی است که در حال زایمان به سر می برد. آن پیرزن پسر جوانی دارد که عاشق دختری است که او نمی پسندد. آن ها مدام با هم دعوا دارند تا این که در آن روز پیرزن از حال می رود و پسرش از آن مرد و زن می خواهد تا به خانه ی آن ها آمده و حال و وضع پیرزن را ببینند. آن ها وقتی به خانه برمی گردند مرد به زن بسته ای را هدیه می دهد. زن خوشحال شده و آرام آرام برای او کمانچه می زند.
مسائل زنان¨ مسائل عاطفیx
مسائل اجتماعی و فرهنگی¨ مسائل سیاسی¨
آخرین جمعه ی پاییز
راوی داستان زنی است تنها که همسرش نقّاش است و پسر کوچکی هم دارد. او شب ها کابوس می بیند و از همسرش که مثلاً روشن فکر است ناراضی است. آنها مدام با هم بحث می کنند. همسرش معتقد است «مزیّت هنر این است که مانند زن کسل کننده نیست». زن وقتی احساس می کند که توسّط شوهرش درک نمی شود به دوستی با گربه ای سفید روی می آورد و با او ساعت ها حرف می زند. آخرین جمعه ی پاییز است. آن ها قصد دارند برای تفریح به دامن طبیعت بروند که ناگهان فریاد بچه های کوچه توجّهشان را جلب می کند. آن گربه ی سفید از روی دیوار به داخل بشکه ی پر از قیر ذوب شده افتاده و در حال دست و پا زدن است. دیدن این منظره زن را بسیار ناراحت می کند. گویی تنهایی اش بیشتر می شود. ولی مرد کاملاً بی تفاوت نسبت به ماجرا در حال نقّاشی کردن است. در واقع مرد نسبت به آن گربه حسادت می کرد و دوست داشت همسرش به جای گربه به او محبّت می کرد. ولی زن می گفت باید به گربه توجه کرد و نه به «بشکه» (مرد). آن ها از خانه خارج می شوند و از نظر زن خانه در آخرین روز پاییز شبیه گربه ای شده بود که در حال سقوط است.
مسائل زنانx مسائل عاطفی¨
مسائل اجتماعی و فرهنگی¨ مسائل سیاسی¨
مسافرت در شب
راوی داستان دانای کل است. داستان زن و شوهر میان سالی است که در روزهای اوّل بازنشستگی هنگام غروب خورشید در جادّه به سمت شمال کشور در حرکتند آن ها دو فرزند به نام های سیمین و سام دارند که دانشجو هستند و قبول نکردند تا با آن ها به مسافرت بیایند. آن ها که تا به حال بدون بچه ها به مسافرت نرفته بودند احساس بدی دارند آن دو مدام به فکر فرزندانشان هستند. سام و سیمین در دانشگاه شهرستان درس می خوانند و حتی تعطیلات هم به خانه برنمی گردند. در واقع آن ها می خواهند مستقل باشند.
در بین راه در نیمه های شب رنوی سفید رنگی که راننده اش جوانی با موهای حلقه حلقه است به سرعت از آن ها سبقت می گیرد. آن دو که تا آن لحظه حرفی برای گفتن نداشتند و سکوت اختیار کرده بودند، شروع به حرف زدن در مورد آن رنوی سفید و راننده اش می کنند و تا رسیدن به ویلا در مورد هیچ موضوع دیگری صحبت نمی شود. وقتی به ویلا می رسند صدای قورباغه ها و تارهای عنکبوت ها برای آ ن ها آزاردهنده است، در حالی که وقتی بچه ها بودند همگی ساعت ها به آواز قورباغه ها گوش می دادند و لذّت می بردند.
مسائل زنان¨ مسائل عاطفیx
مسائل اجتماعی و فرهنگی¨ مسائل سیاسی¨
روشنایی
راوی این داستان نیز دانای کل است و در مورد زن و مردی است که زندگی شان دچار یکنواختی و روزمرّگی شده است. آن ها هر دو نقّاش بودند و اولین بار یک دیگر را در یک گالری نقّاشی دیدند. ولی در اثر فشار زندگی به کار اداری روی آوردند. هر دو در قسمت بایگانی یک اداره مشغول به کار هستند. زن مدام به تابلوی «باران در طبیعت» که خودش کشیده نگاه می کند و معتقد است که زندگی آن ها مانند برگ ریزان پاییز شده. مرد هم همین احساس را دارد. آن ها بچه دار نمی شوند و این تنهایی شان را دو چندان می کند. یک زوج دامپزشک که عضو انجمن حمایت از حیوانات هستند به منزل آن ها می آیند. نام فامیلی آن ها روشنایی است و گویی با ورودشان به منزل تاریک آن ها با خود روشنایی می آورند. آن دو از زن و مرد می خواهند که عضو این انجمن شوند و اوقات خوبی را با آن ها بگذرانند. مرد در ابتدا مخالفت می کند و می گوید برای این کارها وقت ندارد ولی در آخر آن ها قرار می گذارند آخر هفته به منزل آقا و خانم روشنایی که انتهای همان کوچه است بروند.
مسائل زنان¨ مسائل عاطفیx
مسائل اجتماعی و فرهنگی¨ مسائل سیاسی¨

یکی از جنبه های مشترک بین همه ما بودن توجّه به میزان تحصیلات، سیاست ها یا تعهّدات ما این است که همگی مصرف کننده هستیم بدین معنا که ما بر مبنای نظم خاصی غذا، لباس،مسکن،حمل و نقل، تحصیل،وسایل خانه، مرخصی ها،خدمات و ایده ها را استفاده یا مصرف می کنیم.
ما به عنوان مصرف کنندگان نقش اساسی در سلامت اقتصاد (داخلی، عملی، بین المللی) ایفا می نمایم تصمیماتی که در مورد مصرف تقاضا برای موادّ خام، حمل و نقل، تولید، کارهای فنی و همچنین استخدام کارکنان و استقرار و تخصیص منابع می گیریم موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را تحت تأثیر قرار می دهد.
بنابراین رفتار مصرف کننده یک فاکتور جامع در رکود و یا جریان افتادن تمامی فعالیت های بازرگانی در جامعه ای که گرایش مصرف کننده می باشند. نکته کلیدی موفقیت استراتژی بازاریابی هم از جنبه علمی هم از جنبه محلی از جنبه جهانی درک رفتار مصرف کننده است.
این امر هم برای شرکت های تجاری و هم سازمان های غیر انتفاعی و همینطور سازمانهای دولتی که قوانین مربوط به بازار را تدوین می کنند کاربرد دارد البتّه درک رفتار مصرف کننده و ارزیابی عملکرد مصرف کنندگان در جوامع مختلف با توجّه به تفاوتهای فرهنگی نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
امروزه بسیاری از شرکتها از سازمانها مفاهیم جدید بازاریابی را پذیرفته اند و طبق آن عمل می کنند. آنها متوجه شده اند که تمرکز بر نیازهای مصرف کنندگان از ملزومات اساسی گرایش بازاریابی است. بدین ترتیب مطالعه و کشف نیازهای مصرف کنندگان و تجزیه و تحلیل فرایند رفتار مصرف کننده و الویت بندی عوامل تأثیر گزار بر این فرایند اند از عمده وظایف بازار یابان است.
۲-۲ ادبیات موضوع در خصوص متغییرها
۲-۲-۱ فرایند خرید
اینکه مشتری در هنگام خرید چه مراحلی را پشت سر می گذارد همیشه برای محققان بازاریابی و رفتار مصرف کننده جالب توجه بوده است، چرا که شناخت این مراحل شرکتها را در ارضای مناسب خواسته های مشتریان و ترغیب آنان به خرید یاری می کند.
فرایند خرید مصرف کنندگان ، زنجیره ای از مراحل چند گانه متصل به هم است که شامل جمع آوری اطلاعات، ارزیابی گزبنه ها، خرید و ارزیابی پس از خرید می باشد. از آنجا که خرید آنلاین یک عمل نسبتاً جدید است، این نوع خرید برای مصرف کنندگان نسبت به خرید سنتی با خطر بیشتری درک شده است. بنابراین یک مصرف کننده خرید الکترونیکی تا حد زیادی متکی به کیفیت تجربه ای است که تنها از طریق خرید قبلی (تجربه خرید) حاصل می شود.(دنیس[۱۳]،۱۲۴:۲۰۰۷)

۲-۲-۲ فرایند خرید سنتی

مرحله اول: تشخیص نیاز[۱۴] ، فرایند خرید هنگامی آغاز می گردد که فرد وجود نیاز یا مشکلی را تشخیص می دهد. عوامل به وجود آورنده نیاز ممکن است داخلی باشند مانند گرسنگی و یا خارجی باشند مانند دیدن اتومبیلی که دوست شما به تازگی خریده است .
مرحله دوم: جستجوی اطلاعات[۱۵] ، فردی که نیازی در او بیدار شده است به دنبال اطلاعاتی برای چگونگی برطرف کردن نیاز خود بر می گردد.
مرحله سوم: ارزیابی گزینه ها[۱۶] ، مشتری با توجه به اطلاعاتی که جمع آوری کرده است راه های گوناگونی برای
ارضای نیاز خود را بر اساس معیارهای مختلف ارزیابی می نماید.
مرحله چهارم: تصمیم به خرید[۱۷] ، مشتری بعد از ارزیابی اطلاعات یکی از گزینه ها را انتخاب می نماید.
مرحله پنجم:رفتار بعد از خرید ، مشتری ممکن است از خرید راضی یا ناراضی باشد و به تبع آن مجموعه رفتارهایی را از خود بروز می دهد. (حسینی،۱۴۷:۱۳۸۵)
فرایند خرید مدت زمانی پیش از خرید واقعی شروع می شود و تا مدت زمانی پس از خرید به طول می انجامد. البته باید توجه داشت که در مورد خریدهای روزمره، مصرف کنندگان همه این مراحل را طی نمی کنند و گاهی پس از گذراندن یک مرحله به عقب برمی گردند و مرحله پیشین را می گذرانند. به هر صورت از مدل ارائه شده در شکل۲-۱ برای توصیف خرید سنتی استفاده می شود.
رفتار پس از خرید
تصمیم به خرید
ارزیابی انتخاب
تشخیص نیاز
جستجو

شکل ۲-۱ فرایند خرید سنتی(حسینی،۱۴۷:۱۳۸۵)

۲-۲-۳ رفتار مصرف کننده

تصور عمومی بر این است که رفتار مصرف کننده، چگونگی خرید کالاها و خدمات توسط افراد می باشد، اما در واقع رفتار مصرف کننده چیزی بیشتر از خرید کالاها و خدمات توسط افراد است. رفتار مصرف کننده را به طور کلی چنین تعریف می نمایند:
تصمیم نهایی مصرف کننده با توجه به اکتساب، مصرف و خلاص شدن از کالاها،خدمات،زمان و نظرات بخشهای مختلف تصمیم گیری در یک دوره زمانی می باشد (هویر[۱۸]،۲۰۰۱ ،۱۴)
این تعریف از رفتار مصرف کننده از عناصر مهمی تشکیل شده است که درشکل زیر می توان آنها را مشاهده نمود. در ادامه این عناصر به تفصیل مورد بررسی قرار می گیرند.
چطور
چرا
چگونه
کجا
چقدر
چه مدت
چند بار
در مورد مصرف
پذیرش
استفاده کردن
خلاص شدن
پیشنهاد
کالاها

روح آدمی خواهد شد.
انسان ها بیش تر دچار افراط در «حبّ ذات» می شوند. اگر انسان به سبب غلیان و فوران حبّ ذات در مواجهه با گناه، پا روی خود نگذارد، چنین شخصی از نظر معنوی بیمار تلقی می گردد. انسانی که بیش از حدّ به حبّ ذات، گرفتار است، اعمال کوچک خود را بزرگ و ارزشمند تلقی می کند و خود را از خوبان درگاه الاهی به شمار می آورد؛ اعمال ناچیز خود را مستوجب انواع پاداش های دنیوی و اخروی می داند؛ نسبت به دیگران بدبین و نسبت به خود خوش بین است؛ و خود را طلبکار حضرت حق تعالی می داند.

۲٫۱٫۵٫۳٫ حبّ دنیا

انسان به محیط اطراف خود، دو نوع نگرش می تواند داشته باشد: می تواند دنیا را سرایی گذرا و ناپایدار و مقدمۀ حیات جاویدان بداند؛ و یا آن را سرایی ابدی تلقی کند و در عالم غفلت و خوش گذرانی غوطه ور شود.
حضرت علی ۷ در این باره چنین می فرماید:
دنیا سرای گذشتن است نه خانه ماندن؛ و مردم در آن دو دسته اند: دسته ای در آن خود را می فروشند و در نتیجه خود را هلاک می سازند؛ و گروهی خود را می خرند و خویشتن را از عذاب می رهانند. [۴۵]
دنیا نیز دو چهره دارد: چهره ای بسیار زیبا و پسندیده[۴۶] که مخصوص اهل توحید و کسانی است که نفس و اخلاق خویش را تهذیب و پاکیزه کرده اند؛ و سیمای دیگری دارد که بسیار زشت و ناپسند است و دنیای افرادی است که به بیماری دنیازدگی دچار شده اند. گروه دوم به دنیا و ابزار دنیایی شدیداً وابسته اند و دل کندن از آن برایشان بسیار سخت است؛ از این رو دنیا برای این گروه به هدف تبدیل شده است، نه آن که وسیله ای باشد برای رسیدن به آخرت.
نکوهش دنیا در متون دینی، به این دلیل است که روی آوردن به دنیا برای ارضای خواهش های درونی، غالباً با غفلت و فریب همراه است. غفلت از موانع مهم تهذیب نفس به شمار می آید و حالتی است که بر نیروهای توجه و شناخت آدمی عارض می شود و او را از توجه به امور دیگر بازمی دارد.
برخی از انسان ها، روح های ضعیفی دارند که بسیار در معرض غفلت قرار می گیرند؛ اما گروه دیگر، دارای روح های قدسی نیرومندی هستند که به سبب سعۀ وجودی و حیطۀ اقتدارشان، از توجه به عالم بالا بازنمی مانند، حتی اگر به امور دنیوی همچون معاش و دیگر امور مادی التفات کنند. چنین افرادی همواره در مسیر تزکیه و تهذیب نفس قرار دارند.

۲٫۱٫۵٫۴٫ ظلم و ستم

رکن اساسی برای سالک در مسیر تهذیب نفس و اخلاق این است که به هیچ موجود زنده ای ستم روا ندارد. زیرا ظلم آثار ویرانگر بسیار زیادی دارد که جبران آن ها بسیار مشکل خواهد بود؛ از جملۀ این آثار می توان به مواردی همچون سلب نعمت ها و جلب نقمت های الاهی اشاره کرد که برای همیشه سالک را زمین گیر خواهد کرد. [۴۷]

۲٫۱٫۵٫۵٫ خشم و غضب

یکی از موانع تهذیب اخلاق، خشم و غضب است که هنگام بروز، انسان را از حالت اعتدال خارج می کند و بر عقل و اندیشۀ انسان اثر می گذارد؛ در نتیجه احتمال بروز هرگونه کاری که از عقل و منطق به دور باشد، وجود خواهد داشت.
حضرت علی۷ در این زمینه می فرماید: «از غضب و خشم بپرهیز که آن آتشی سوزاننده است».[۴۸]

۲٫۱٫۵٫۶٫ موانع دیگر

عوامل دیگری همچون آمال و آرزوهای دراز، پرخوری، زیادخوابی، بی هدفی در زندگی و مواردی از این دست، می توانند موانعی جدّی برای تهذیب اخلاق به شمار آیند.

۲٫۱٫۶٫ نتایج و آثار تهذیب نفس

۲٫۱٫۶٫۱٫ آرامش روحی و روانی

یکی از پیامدهای تهذیب نفس، آرامش روح و روان سالک است و مادامی که به گناه آلوده نشده باشد، همواره با وی قرین است.

۲٫۱٫۶٫۲٫ حال خوش

حال خوش، حالتی نفسانی است که سالک پس از تکرار اعمال نیکو در قلب خود احساس می کند. ماندگاری حال خوش معنوی به مقدار تأثیر اعمال نیکو در تصفیه و تهذیب قلب انسان، بستگی دارد.

۲٫۱٫۶٫۳٫ یقین

سالک پس از تزکیه و تهذیب نفس و مداومت در پاکیزه بودن به صفای قلب دست می یابد و قلب او پس از استقامت و استواری، به نور یقین روشن می شود.

۲٫۱٫۶٫۴٫ قرب و خشنودی خدا

انسان سالک در مسیر دشوار تهذیب و پاکسازی نفس، اندک اندک سنخیّتی الاهی پیدا می کند و از جنس مقرّبان و خاصّان درگاه حضرت حق تعالی می شود؛ در این صورت به کمال نهایی که قرب و نزدیکی پروردگار است، می رسد و پس از مقرّب شدن به مقام رضا و خشنودی حق تعالی نائل می شود. [۴۹]

۲٫۲٫ معرفی کتاب وظایف قلوب «الهدایه الی فرائض القلوب»

«وظایف قلوب» کتابی است با مضامین عرفانی – اخلاقی، اثر بحیّه بن یوسف بن پقوده اندلسی. نویسنده، در فضای تحت حاکمیّت اسلام زندگی می­کرد، بنابراین آن را به زبان عربی به نوشته است. نویسنده تأکید دارد که به دلیل کم­توجّهی پیشینیان نسبت به وظایف معنوی، او کتابی اخلاقی ـ عرفانی نوشته که به وظایف قلبی توجه دارد؛[۵۰] اما در ساختار کتاب، مسائل و موضوعات متنوع دیگری از جمله عرفان یهودی ـ اسلامی، و اخلاق یهودی ـ اسلامی، و کلام و شریعت یهودی نیز گنجانده شده است. هر یک از این مباحث نیز با صبغه ای فلسفی همراه است.
با این حال، محتوای عمدۀ «وظایف قلوب» حاوی تهذیب اخلاق و سیر و سلوک است با مشربی عرفانی؛ عناوین موضوعات و سرفصل های آن، به «اخلاق بندگی» و «اخلاق فردی» سالک توجّه بیش تری دارد تا اخلاق اجتماعی و اخلاق در خانواده.
از میان معدود موضوعاتی که توجه و التفات کتاب را به اخلاق اجتماعی نشان می دهد، می توان به «توکّل»[۵۱] اشاره کرد.

۲٫۲٫۱٫ تاریخ نگارش وظایف قلوب

تاریخ دقیق نگارش کتاب وظایف قلوب روشن نیست؛ تنها می­توان گفت که ابن پقوده آن را احتمالاً در قرن ۱۲ میلادی در اندلس (اسپانیای امروزی) نوشته است.

۲٫۲٫۲٫ هدف کتاب وظایف قلوب

ابن پقوده در میان هدف نگارش کتاب در مقدمه آن چنین ذکر می­ کند:
دانش دین و شریعت دو قسم است:
یک: علم به فرائض جوارح (واجبات جوارحی و ظاهری)؛ و
دو: علم به فرائض قلوب (واجبات جوانحی و باطنی).
واجبات جوارحی، فرائضی هستند که یک مکلف با جوارح و اعضای بدن خود انجام می دهد؛ اعمالی همچون نماز و روزه و خواندن کتاب الاهی و نظایر آن ها اما واجبات قلبی یا باطنی، اموری است همچون اعتقاد به این که برای جهان، خالق و آفریننده ای است که جهان را از هیچ آفریده است؛ داشتن اخلاص در توحید و این که تمام هستی را فقط یک خدا آفریده است؛ التزام به طاعت قلبی از خدا؛ توکّل به خدا در همۀ امور؛ تواضع و خشوع در برابر خدا و مواردی از این دست که همگی از وظایف قلبی و باطنی یک مکلف است.
ابن پقوده می­افزاید: «اما با وجود این پس از پژوهش و مطالعه کتاب های پیشینیان، دریافتم که علمای پیشین، آثار بسیاری دربارۀ تکالیف شرعی و ظاهری نگاشته اند که اهداف سه گانه را دنبال کرده ­اند:
۱- گروهی از نویسندگان نظیر ابن جناح صرفاً به شرح کتاب خدا و کتب انبیا پرداخته اند؛
۲- گروهی از آنان دربارۀ سرچشمه­های شریعت، کتاب نگاشته اند؛
۳- برخی دیگر به جنبه های گوناگون معانی شریعت پرداخته و با شیوه استدلال و برهان، مدعای خود را اثبات و دلایل مخالفان را رد کرده اند که نمونۀ شاخص آن، کتاب «الامانات و الاعتقادات» و «اصول الدین» است.
با این همه، کتابی نیافتم که ویژه علم باطن و در بر دارندۀ واجبات قلبی برای یک یهودی مؤمن باشد.
از این رو با خود گفتم که چون پیشینیان به نگارش کتابی دربارۀ واجبات قلبی اقدام نکرده ­اند، حتماً ضرورت نداشته است. اما با پژوهش و بررسی در منابع مکتوب معقول و منقول در آثار پیشینیان، دریافتم که هرگاه یکی از واجبات قلبی دچار خلل شود، آن فساد به واجبات جوارحی نیز سرایت کرده، عمل جوارحی و ظاهری را باطل خواهد کرد.
زیرا انسان از دو جزء شکل گرفته است:
یک) نفس؛ دو) جسد.
هر دو از نعمت های الاهی است و اشاره کردیم که یکی ظاهر و دیگری باطن است.
از طرفی بر ما واجب است که خدا را هم در ظاهر و هم در باطن، اطاعت کنیم. عبادت و طاعت ظاهری مربوط به فرائض جوارح (واجبات جوارحی) می­ شود؛ مانند نماز، روزه، صدقه، یادگرفتن، یاد دادن و عمل کردن به کتاب خدا و مواردی از این دست که هر کدام به یکی از حواس ظاهری انسان مربوط می­ شود.
اما اطاعت باطنی همان واجبات قلبی است؛ نظیر توحید و یگانه دانستن قلبی خدا، ایمان به کتاب خدا، لزوم اطاعت از حضرت حق، خداترسی، محبت و دوست داشتن خدا، تواضع در برابر او، حیا و شرم داشتن از معصیت در برابر خدا، توکّل بر او و تسلیم بودن در برابر اوامر الاهی، زهد پیشه کردن، اخلاص در عمل، و مواردی از این دست.
عبادت خدا کامل نمی­ شود مگر به انجام واجبات ظاهری و باطنی، در این صورت است که اطاعت از خدا تام، کامل و فراگیر بوده، ظاهر و باطن مکلفان را شامل می­ شود.»
در پایان ابن پقوده به این نتیجه می­رسد که واجبات قلبی ای را که پیشینیان مهمل[۵۲] گذاشته­اند، در کتابی به نام «الهدایه الی فرائض القلوب» به آیندگان ارائه کند.

۲٫۲٫۳٫ تمایز کتاب وظایف قلوب از سایر کتب اخلاقی

ویژگی منحصر به فرد کتاب وظایف قلوب، نسبت به سایر کتب اخلاقی در سنت یهودی، آمیختگی آن با سنت اخلاق اسلامی است. [۵۳]