واژه شهود (Intuition) و تصمیم گیری شهودی (Intuitive Decision making) دو واژه ای هستند که در مباحث تصمیم گیری مورد استفاده قرا می گیرند. ابتدا باید گفت که برای دست یازیدن به حقیقت چهار روش زیر مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد:

 

 

۱- وحی[۱]

 

۲- الهام، اشراق و کشف شهود[۲]

 

۳- منطق[۳]

 

۴- روش علمی[۴]

 

الهام، کشف شهود و اشراق، راهی است بسوی دست یابی به حقایق که بی گمان نیاز به کسب تقوای الهی، کوشش و مجاهدت در راه پروردگار، مطالعات بسیار و تفکر فراوان دارد که بی شک نصیب همگان نمی‌گردد. متفکر اندیشمند نه فقط دارای دانش است، بلکه به اشراق و کشف شهود نیز دست می یابد (خلیلی شورینی، ۱۳۷۵).

 

 

الهام، اشراق و کشف شهود جزو روش های علمی تا مدت ها قبل نبود، اما اکنون به صراحت از آنان بعنوان برخی از روش های پذیرفته شده سخن می گویند. روش عقلایی محدود با روش شهودی به یکدیگر نزدیک می باشند (Daft, 2002). تفکر شهودی بخشی از فرآیند کشف حقیقت است (خلیلی شورینی، ۱۳۷۵).

 

مسئله اساسی در تصمیم گیری توسط انسان آن است که ممکن است برای یک مشکل راه حلی ریاضی وجود داشته باشد، اما مدل ریاضی گرچه وجود دارد، اما آنچنان پیچیده است که با دانش ما دستیابی به راه حل حتی غیر ممکن است. در این وضعیت به راه حل های شهودی رو می آوریم. البته درگذشته نیز از این روش استفاده می گردید، مثلا در حل مسائل بطریقه سیمپلکس (Render, 1992) و یا الگوریتم حمل و نقل (Render, 1992) ابتدا و در فاز اول می توان بصورت اختیاری از یک نقطه محاسبات را شروع نمود. منظور این است که در جریان امور روزمره ما همواره از روش های شهودی استفاده می کنیم. مثلا زمانی که شما قرار است که از برابر مامور گمرک در فرودگاه بگذرید، درحالیکه همه گیشه ها خالی است، اما شما به سمت ماموری از گمرک می روید که لبخندی به لب دارد و یا در بانک به سوی باجه ای می روید که تعداد کمتری در آنجا منتظر هستند. می توان نتیجه گرفت که روش های شهودی با بازدهی سروکار دارند. یعنی راه حلی را بر می گزینید که سریعا شما را به یک نتیجه خوب می رساند، اگرچه این راه حل بهترین نیست.

 

تئوری‌های تصمیم گیری ابتدا بخشی از اقتصاد در اوائل قرن بیستم بودند. هنوز هم برای آنکه مثالهایی از تصمیم از زندگی روزمره مردم بیاورند، اکثرا به تصمیمات اقتصادی آنان اشاره می شود. تئوری‌های تصمیم‌گیری سپس بتدریج از سادگی و شکل ریاضی خود به واقع گرایی و تمرکز بر امور سیاسی معطوف گشتند. مدلهای ریاضی برای حل مسائل تصمیم گیری در مواقعی نمی توانستند مشکلات مدیران را حل نمایند و از طرف دیگر اگر مسئله را کاملا صحیح تعریف می نمودیم، معادلات بدست آمده بسیار بلند، غیرخطی و پیچیده از لحاظ منطقی می گشتند. از طرف دیگر، اگر می خواستیم که معادله ریاضی را ساده تر بنویسیم، این نگرانی بوجود می آمد که مدلی که ما از روی مشکل در جهان واقع ساخته ایم، تفاوت های اساسی با آن داشته باشد و به زبان دیگر بازگو کننده واقعیات مسئله نباشد. بنابر این پس از سالها پیشرفت در علوم تصمیم گیری به این نتیجه رسیدیم که مدل های ما در حدی پیچیده می شوند که قابل حل کردن نیستند و از طرف دیگر ساده سازی نیز در حل مسئله اشکالات اساسی وارد می‌نمود (Gould ,1987).

 

بصورت عمومی ممکن است ما بین دو رهیافت کلی در نظام های تصمیم گیری قائل شویم.  اولین آنها، انتخاب عقلایی است و دومین روانشناسی معرفتی[۵]. ما بدنبال مقایسه بین این دو و سپس رسیدن به رهیافت شهودی و آنگاه مدل شهودی چند وجهی هستیم که این دو را به یکدیگر نزدیک می نماید. مدل شهودی چند وجهی، پروسه، نتیجه تصمیمات و همچنین سطوح متفاوت تحلیل (فردی، زوجی و گروهی) را شناسایی می نماید (Alex Mintz, 2002). مسائلی که در مدل شهودی دخالت دارند، عبارتند از:

 

۱-بیشتر نمودن و یا ارضای مطلوبیت

 

۲-درگیرشدن در تحقیق همبسته[۶]

 

۳-انجام محاسبات مشروح و یا

 

۴- ساده نمودن محدودیت های شهودی بوسیله تاثیرات چارچوب.

 

دو دسته از مدلهای عقلایی و شناختی نمی توانند به تنهایی پدیده تصمیم را توضیح دهند. اگر با دقت نگاه کنیم متوجه می شویم که تصمیم گیران تلفیقی از استراتژی های متعدد را برای تصمیم گیری اتخاذ می نمایند. و در طول تصمیم گیری از یک روش به روش دیگر حرکت می نمایند (Mintz, et al., 1997). این وضعیت قابل مقایسه با تئوری هرج و مرج و پیچیدگی[۷] در علوم تجربی و اجتماعی است.

 

در گذشته در مبحث تصمیم مشاهده شد که مدلهای مختلفی برای تصمیم گیری وجود دارد که استفاده از آنها بستگی به ماهیت مسئله دارد. مواقعی است که بصورت ساده، انسان فکر می کند که به یک راه حل گرایش قلبی دارد (Robbins, 2000). برخی از محققان عقیده دارند که این احساس، احساس هفتمی است که بر ۶ حواس دیگر انسان اضافه می شود. و برخی دیگر معتقدند که تنها افراد محدودی این توانایی را دارند.

 

تصمیم گیری شهودی فرآیندی مربوط به ضمیر ناخود آگاه انسان است که بدون توجه به تجربیات گذشته فرد شکل می گیرد (Behling & Eckel, 1991). این فرآیند لزوما مجزا از فرآیندهای عقلایی نیست و گاه ممکن است که هرکدام دیگری را تکمیل نماید. یک آزمایش در این زمینه، به مقایسه دو نفر، یکی استاد و دیگری نوآموز شطرنج باز می گردد. فرش کنید که بازی شطرنج شروع شده و تنها ۵ تا ۱۰ ثانیه از شروع بازی گذشته است. پس از آن شما تمام مهره های روی صفحه شطرنج را برداشته و پس از جابجا نمودن آن‌ها، از فرد وارد به شطرنج و تازه کار می خواهید که مخرج ها را مانند قبل –یعنی قبل از آنکه آنها را بهم ریخته باشید ، مجددا بچیند.  تجربه نشان می دهد که استاد بازی تقریبا ۹۵ درصد مهره ها را در جای خود همانطور که در قبل بوده است می نشاند. اما نوآموز تنها ۲۵ درصد از مهره ها را صحیح می نشاند. در بار دوم بدون اطلاع قبلی، اگر مهره ها را ما بصورت تصادفی در صفحه شطرنج بچینیم و به یک استاد شطرنج و یک نوآموز نشان دهیم، هر دو نفر بصورت متوسط تنها ۲۵ درصد از مهره ها را می توانند بصورت صحیح در جای خود بگذارند. این آزمایش نشان می دهد که استاد شطرنج، بیشتر از یک نوآموز ظرفیت حافظه ندارد، بلکه او توانایی های خود در بازی شطرنج را در طول سالیان دراز افزایش داده و تجربه بیشتری از جمله در اینکه اوائل بازی شطرنج صفحه به چه صورتی است دارد (Simon, 1987). بصورت کلی، فعالیت بیشتر، تکرار و تجربه اندوزی همگی در تصمیم گیری شهودی نقش دارند، اما این نقش یگانه و ویژه نیست.

 

اساس تصمیم گیری شهودی بر تجربه و قضاوت تاکید بیشتری داشته تا منطق ترتیبی و یا استنتاجات خاصی که در تصمیم گیری بکار می رود (Eisenberg, 1984). تصمیم گیری شهودی، روشی بر اساس واسطه‌گری و یا غیر عقلایی نیست، زیرا بر اساس سالها تجربه و فعالیت مدیر که غالبا در ضمیر ناخودآگاه اوست شکل می گیرد. وقتی مدیران از الهاماتی که به آنها شده است استفاده می کنند، خیلی زود مشکلات را شناسایی می کنند و به نوعی آلترناتیو حل مسئله را در می یابند (Wally, 1994). در شرایطی که شدت پیچیدگی و ابهام زیاد است، تجربیات قبلی و قضاوت از اجزای مورد نیاز برای شناسایی مشکل و حل مسئله است (Issack, 1987).

 

امروزه تصمیم گیران می دانند که این پروسه یک مسیر سیاسی است که توازن مابین عوامل را باید در نظر داشت. همچنین نباید فراموش نمود که محدودیت اطلاعات و زمان نیز وجود دارد. همچنین یک تصمیم گیر می داند که در رهیافت خود باید انتخابگر باشد، یعنی برخی از مسیرها را آگاهانه کنار بگذارد و برخی دیگر را انتخاب نماید (Kroenke ,1992).

 

همانطور که در گذشته ذکر گردید، طرفداران مدل رفتاری معتقد بودند که انسان در حالت تصمیم گیری، دارای اطلاعات کامل و وقوف همه جانبه به کل مسائل نیست و بنابراین در یک حالت غیرشفاف، از طریق تجربه و خطا و کورمال کورمال تصمیم می گیرد (Kroenke ,1992). به نظر میرسد که که تصمیم گیری شهودی نوعی تصمیم گیری رفتاری است (سعادت، ۱۳۸۱). چراکه، سایمون معتقد است که اکثر استراتژی‌های اقناع تصمیم گیر برای  حل مسئله بر مبنای شهودی و بر اساس مکاشفه بجای قواعد مشخص تصمیم گیری هستند.[۸]. بنابراین مدل تصمیم نباید به تصمیم گیر تحمیل شود، بلکه مناسبتر است که به تصمیم گیر اجازه داده شود که پس از جمع آوری اطلاعات مناسب، خود به صورت تجربه و خطا و یا مکاشفه ای راه‌حلها را حدس بزند (Davis ,1985).

 

آن چه که از یک تصمیم گیر در سیاست خارجی انتظار می رود آن است که یک فرد تاریخ دان با تمرکز بر واقعیات و در عین حال استفاده کننده مدل شهودی باشد. گرچه جمع شدن این صفات در یک فرد در نگاه اول ممکن است که مشکل باشد، اما بهررو دیپلمات بدون توجه به ابعاد مختلف مسئله نمی تواند تصمیم گیرنده مناسبی برای حفظ منافع کشورش باشد (Hertzberg ,1990).

 

تصمیم گیری شهودی چندوجهی؛ واژه (Poliheuristic) به معنای چند راه میانبر است که مکانیزم های معرفتی در اختیار تصمیم گیران برای ساده نمودن تصمیم های پیچیده قرار می دهد (Mintz ,1997). زمینه اصلی این تئوری دو رشته علوم سیاسی و روانشناختی معرفتی است که تصمیم گیری را به عهده دارند. از روانشناختی معرفتی، عناصر کلیدی مانند این سئوال که چگونه تصمیم گیران یک راه حل را با توجه به عنصر زمان، محدودیت های متعدد، نامعلومی، ریسک و پیچیدگیهای شغلی انتخاب و یا رد می نمایند، مطمح نظر این تئوری قرار گرفته است. از رشته علوم سیاسی عناصری سیاسی مانند چه کسی برنده و یا بازنده از لحاظ سیاسی است و پیامدهای سیاسی تصمیم مدنظر قرار می گیرد.

 

نظریات شهودی در گذشته بیان شد که عدم اکمال اطلاعات را بوسیله راه های نزدیکتر معرفتی برای دسترسی به اطلاعات و تسهیل تصمیم گیری در موقعیت های پیچیده جبران می نماید (Sniderman, et al., 1991).

 

منطق اصلی در تئوری شهودی چند وجهی این است که سیاستگذاران و تصمیم گیران از استراتژی های متعدد تصمیم گیری (Payne, 1993) از جمله استراتژی های بهینه (و نه همیشه بیشینه) در زمان تصمیم‌گیری استفاده می نمایند. یک استراتژی تصمیم، مجموعه ای از شیوه ها و رویه هاست که تصمیم گیر را درگیر انتخاب میان راه حل های متعدد نموده و همچنین قاعده تصمیم که حکم می نماید که چگونه نتایج انتخاب فوق الذکر را در ایجاد تصمیم واقعی بکار برد (Beach & Mitchell, 1978). تئوری شهودی چندوجهی ادعا می نماید که سیاستگذاران پروسه ای دو مرحله ای را بکار می برند: بررسی مقدماتی میان راه حل های دردسترس و انتخاب بهترین راه حل از میان فهرست نتایج مرحله اول در جهت کمینه نمودن ریسک و بیشینه نمودن شود.

 

در مرحله اول، بررسی نه چندان کامل از راه حل ها، ما را به فهرستی از راه حل های باقی مانده[۹] می رساند که لزوما به معنای بررسی و تحلیل تمامی راه حل ها و آلترناتیوها از همه ابعاد نیست (Mintz, 1993). در اغلب موارد، تصمیمات بر مبنای توافق و یا رد راه حل هایی بر اساس یک یا معدود معیارهایی است. مرحله دوم شامل دخالت دادن قاعده تصمیم برای انتخاب یک راه حل از میان فهرست راه حل های باقی مانده است. بنابراین طبیعی است که در طول این فرآیند، تصمیم گیران استراتژی خود را مداوما تغییر داده و یا از تلفیقی از استراتژی های تصمیم گیری استفاده نمایند. نکته این جاست که در طول پروسه تصمیم گیری روش ها و قواعد نیز ثابت نبوده و بسته به عوامل دخیل، میدان تصمیم، اهداف تصمیم گیر و دیگر قیود تغییر می نماید (Mintz ,1997).

 

در حالیکه در بخش های پیشین به روشها، الگوها و مدلهای متعدد در تصمیم گیری  اشاره نمودیم، بنظر می رسد که می توان تمامی آنان را در دو مکتب فکری متمایز جای داد: روش های مبتنی بر رهیافت انتخاب عقلایی و روش های مبتنی بر رهیافت روانشناسی معرفت شناختی. تئوری تصمیم گیری شهودی چند وجهی[۱۰] تلفیقی از عناصر دو مکتب فکری فوق را در بخش روانشناختی معرفتی خود در نظر دارد (Mintz, 2002). تئوری شهودی چندوجهی مکانیزم شناختی را برای انتخاب یکی از راه حل ها در تصمیم گیری در نظر دارد و شرایط حاکم بر تصمیم و پروسه شناختی مربوط به آن (که چرایی و چگونگی تصمیم را مشخص می نماید) را روشن می سازد.

 

این روش چند نکته اساسی را در بطن خود دارد:

 

۱- رهبران بنگاه ها برای اندازه گیری موفقیت و یا شکست خود، سود و یا زیان، دستاوردها و ناکامی ها و ریسکها و مخاطرات از روش ها و واژه های مختلف استفاده می نمایند. تئوری شهودی چندوجهی بدنبال فرآیندهای کاوشی است (Mintz ,1997).

 

۲-در تصمیم گیری روش های مختلفی برای استفاده از اطلاعات وجود دارد که لزوما با یکدیگر شبیه و نزدیک نمی باشند. یکی از محسنات تئوری شهودی چند وجهی آن است که خاصیت میزبانی برای استرتژی‌های اقتضایی را داراست و بنابراین انعطاف لازم برای استفاده از روش های متفاوت استفاده از اطلاعات را دارد (Abelson & Ariel, 1985).

 

۳-در روانشناختی معرفتی ثابت شده است که علیرغم تمامی مطالب گذشته در مورد ذهن، روح و روان انسانها که هر کدام دارای مشخصات مخصوص به همان انسان را دارد و از بقیه متمایز می شود، اما مطالعات بعدی نشان داد که نوعی تجانس و همگنی مایبین پیچیدگیهای شناختی در برخی انسان ها وجود دارد (Harvey & Schroder, 1961). گرچه در تعداد دیگری از انسانها نیز عدم تجانس شناختی به چشم می خورد.

 

صفحه تصمیم: ساختار صفحه تصمیم ماتریسی است از راه حل ها و ابعاد تصمیم. در گذشته دیدیم که استراتژی های تصمیم به دو دسته کاملا جدا تقسیم میگردند. استراتژی های مبتنی بر آلترناتیو و استراتژی‌های مبتنی بر بعد. وظیفه تصمیم گیر آن است که یک آلترناتیو را از میان مجموعه راه حل ها با توجه به اطلاعات دریافتی انتخاب نماید. اگر بخواهیم این کار را با بهره گرفتن از کامپیوتر انجام دهیم، این بدان معناست که وظیفه تصمیمگیر آن است که یک آلترناتیو Ai که با ابعاد مختلفی مانند Dj ارزیابی شده است را برگزیند. ارزشهایی مانند Vij در درون ماتریس، بازشناسی ارزیابی آلترناتیو Ai بر بعد معلومDj  را به عهده دارند.انتخاب ها با کلیک کردن بر روی مجموعه ای از راه حل ها و از تقاطع آن با متغیر بعد بدست می آید. همچنین این صفحه مقدرا زمانی که تصمیم گیر در پای کامپیوتر برای انتخاب صرف نموده است را مشخص می سازد.

 

[۱] Revelation

 

[۲] Intuition

 

[۳] Logic

 

[۴] Scientific Method

 

[۵] Cognitive Psychology

 

[۶] Holistic Search

 

[۷] Chaos and Complexity Theory

 

[۸] Rules of thumb rather than explicit decision rules

 

[۹] Survival

 

[۱۰] The Poliheuristic Decision Making Theory

تئوری پندار[۱]، شرح کاملی است از اینکه چگونه مردم بوسیله روش شهودی تصمیم می گیرند (Beach, 1990). با توجه به این که این تئوری پیچیده است (Beach, 1990) ، در این جا عناصر اصلی آن و چگونگی استفاده از آن را تنها بر می شمریم.

 

سه عنصر اصلی در تئوری پندار وجود دارد: تصاویر، آزمایش ها و چارچوب ها. تصمیم گیرندگان بوسیله سه نظر متفاوت راهنمایی می گردند که بدانها تصاویر گفته می شود. یک تصویر، معرف اصول و یا ارزشهای تصمیم گیرندگان است. تصویر دوم اهداف و یا مقاصدی که تصمیم گیر امید دارد به آنجا برسد را معرفی نموده و تصویر سوم، معرف برنامه و یا ابزاری است که تصمیم گیر بوسیله آنها می خواهد به مقصود برسد(Mitchell & Beach, 1990).

 

در این تئوری دو آزمایش در خلال تصمیم گیری وجود دارد.آزمایش تطبیق پذیری که مشخص می سازد که آیا راه حل مورد نظر با اصول و اهداف شما تطابق دارد یا خیر. هدف از این آزمایش آن است که راه حل‌های غیرقابل قبول حذف شوند. آزمایش دوم، آزمایش سودآوری است که پیامدهای بالقوه یک راه حل را با دیگر بدیل ها مقایسه می نماید. منظور ازاین ازمایش، آن است که بهترین گزینه را انتخاب نمائیم (Richmond, et al., 1998).

 

چارچوب، به مفهوم ومفاد تصمیم و همچنین چگونگی عرضه اطلاعات باز می گردد. ضرب المثل معروف “نیمه پر لیوان را می بینی یا نیمه خالی را؟”، یک موضوع در ارتباط با چارچوب است. چارچوب در تئوری پندار مهم است، زیرا این تئوری در مورد زمینه ای که در آن تصمیمات حادث می شود، بحث کرده و به تصمیم معنا می دهد. همچنین توفیق و یا شکست در همان زمینه و یا زمینه های مشابه راهنمایی برای تصمیمات فعلی ما فراهم خواهد آورد. بدین ترتیب، چارچوب به تصمیم گیر امکان می دهد که از قوه الهام و شهود خود این بار استفاده نماید.

 

 

آزمون اول مبنی بر تطبیق پذیری یک راه حل با اصول، اهداف و برنامه تصمیم گیر شباهت زیادی به همان عنصر رضایت در روش عقلایی محدود دارد. اگر دو یا چند راه حل بتوانند از این آزمون گذر کنند، آنگاه به آزمون سودآوری خواهیم پرداخت که شباهت به روش عقلایی دارد. اما همه اینها در چارچوب انتخابی ما قرار داشته و می تواند باعث استفاده از قوه تخیل و ادراک ما شود (Seidl & Traub, 1998).

 

نکته دیگر، اتکای ما در تصمیم گیری شهودی به میانبرهای هنجاری و یا قضاوتی است. در این ارتباط دو آفت تصمیم گیری شهودی، قضاوت در دسترس و قضاوت نمایندگی است.

 

یکی دیگر از منافع روش های شهودی در مواقعی است که در سازمان با تنازع اهداف روبروئیم. بعنوان مثال، یک مدیر در عین حال که می خواهد سود خود را بالا ببرد، در همان زمان مایل نیست که بخاطر گران فروختن، مشتریان خود را از دست بدهد و یا یک مدیر با بودجه مشخص در عین حال که مایل است در بخش تحقیق و توسعه سرمایه گذاری نماید، در همان زمان مایل است که مواد اولیه برای ماه آینده خریداری نماید. برنامه ریزی هدف[۲] با چنین مشکلاتی مواجه می شود. در برنامه ریزی هدف بخش اعظم کار بوسیله روش های شهودی و نزدیک به آن انجام می شود (Gould ,1987).

 

 

 

۲-۱۲-۲-قضاوت در دسترس

 

قضاوت در دسترس[۳]، به موضوع ساده ای اشاره دارد. اکثر مردم از ترس سوار شدن بر هواپیما بیشتر از ترس سوار شدن خودرو رنج می برند. دلیل آن این است که خیلی از افراد فکر میکنند که پرواز با هواپیما خطرناکتر از رانندگی با خودرو است. اگر خطر پرواز با هواپیما به اندازه خطرات ناشی از رانندگی بود، در ارتباط با محاسبه ریسک یکسان آنها می باید در هر هفته دو هواپیمای جمبوجت ۷۴۷ با یکدیگر برخورد کرده و تمامی سرنشینان هر دو هواپیما کشته می شدند تا به اندازه تلفات ناشی از حوادث رانندگی می‌گردید. یکی از دلایل ترسیدن بیشتر از هواپیما آن است که رسانه ها در پوشش دادن به تلفات ناشی از حوادث هوایی، در مقایسه با حوادث رانندگی بسیار بیشتر تلاش می کنند. بنابر این نوع حوادثی که بر روی احساسات بیشتر تاثیر دارند، آنهایی که مشخصا در یک موضوع خاص احساسات را جریحه دار می نمایند، آنها که ما بدانها آشنایی بیشتر داریم و یا حتی آنهایی که از لحاظ زمانی نزدیکتر به لحظه تصمیم اتفاق افتاده‌اند، همگی در حافظه ما مهمترین مکان ها را اشغال می نمایند. قضاوت در دسترس همچنین می تواند این موضوع را توجیه نماید که چرا مدیران در زمانیکه می خواهند ارزیابی عملکرد کارکنان را انجام دهند، به فعالیت کارمند در روزهای قبل بیشتر توجه می نمایند تا فعالیت های او در ۹ ماه قبل.

 

 

 

 

 

 

 

۲-۱۲-۳-قضاوت نمایندگی

 

قضاوت نمایندگی[۴]، به موضوع قیاس باز می گردد. یک مطالعه جدید نشان می دهد که ۶۶ درصد از سیاهان آمریکا مابین ۱۳ تا ۱۸ سال عقیده دارند که که می توانند یکی از ورزشکاران حرفه ای آمریکا شوند. در واقع، آنانکه به این مقام رسیده اند، تنها یک نفر در هر ۱۰ هزار نفر است، یعنی ۰۱/۰ درصد (Simons, 1997). این افراد با شبیه سازی وقایع به این نتیجه می رسند که چنین اتفاقی مجددا روی خواهد داد. زیرا اکثر رسانه‌های آمریکایی از این موضوع به دفعات یاد می کنند که چگونه یک جوان سیاه پوست توانسته است که در عالم ورزش به میلیون ها دلار دست یابد و همه جوانان سیاه پوست فکر می کنند که آن قهرمان هستند. در سازمان ها نیز مدیران گاه بدلیل آنکه یک محصول در بازار فروش مناسب داشته است، تصور می‌کنند که حتما محصول بعدی نیز دارای چنان موفقیتی خواهد شد (Robbins, 2000).

 

 

 

 

۲-۱۲-۴- تئوری تعهد

 

تئوری تعهد[۵]، تاثیر تصمیم گیری تعهد را بر روی تصمیم بیان می نماید. اگر فردی بداند که تصمیم او دیگر قابل برگشت نیست (یعنی او با این تصمیم یک تعهد محکمی را متعهد شده است)، زمانی که او برای اتخاذ تصمیم می گذارد، طول و پروسه تصمیم گیری با دقت بیشتری انجام می پذیرد. بنابراین در صورتیکه او زمان بیشتری را صرف اتخاذ تصمیم نموده و سپس آن را اعلام کرده، بنابراین این شخص از تغییر تصمیم خود اکراه دارد (Staw, 1981). در حقیقت، یک تصمیم کوچکتر درست در مورد یک موضوع، تصمیم‌گیر را درگیر یک تعهد بزرگتر می نماید (Davis ,1985).

 

[۱] Image Theory

 

[۲] Goal Programming

 

[۳] Availability Heuristic

 

[۴] Representative Heuristic

 

[۵] Commitment Theory

۲-۱۳-۱-شناسایی مسئله

 

مشکلات در وهله اول با اعلام خودشان که آنها یک مسئله هستند، خود را به ما نمی شناسانند. از طرف دیگر، ممکن است یک موضوع برای یک مدیر یک مسئله باشد، درحالیکه همان موضع برای مدیر دیگر در حالت فعلی آن، قابل قبول باشد. مسائلی که عینی تر هستند، بصورت طبیعی بیشتر توجه را جلب می نمایند، در حالی که ممکن است که مسائل و مشکلات مهمتری نیز وجود داشته باشد (Cohen, 1972). نکته دیگر منافع خود تصمیم گیر است. اگر تصمیم گیر روبرو شود با تضادی مابین انتخاب یک مسئله که برای سازمان اهمیت دارد با مسئله ای که برای خود او اهمیت دارد. در این حالت، منافع خود او پیروز خواهد شد (Thompson, 1967). این مسئله طبیعی است، زیرا مشکلی که به منافع او باز می گردد، برای تصمیم گیر عینی تر است.

 

 

همانطور که در گذشته گفته شد، فاز اطلاعات در جریان تصمیم گیری بصورت مفهومی می تواند این چنین تعریف شود که بدنبال یافتن تفاوت  مابین وضعیت حاضر و وضعیت ایده آل می باشیم. مدلهایی وجود دارد که وضعیت ایده آل انتخاب شده توسط تصمیم گیر را نشان می دهد. انتظارات با واقعیت مقایسه شده، تفاوت ها مشخص گشته و سپس ارزیابی می گردند و این تفاوت ها هستند که مسئله را می سازند. پوندز چهار مدل را مطرح می نماید که انتظارات را در برابر واقعیات می نشاند (Pounds, 1969):

 

۱-مدلهای تاریخی که انتظار مورد نظر را با استنتاج از حوادث گذشته بنا می نمایند.

 

۲-مدلهای برنامه ریزی که برنامه همان وضعیت مورد انتظار است.

 

۳-مدلهای مبتنی بر بقیه افراد در سازمان نظیر روسا، زیردست ها، ادارات دیگر و…

 

۴-مدلهای فراسازمانی که انتظارات از رقابت، مشتریان و سازمانهای تخصصی ناشی می شود (Davis ,1985).

 

 

 

۲-۱۳-۲-تاثیرات چارچوب

 

می توان گفت وقتی که مسئله ای شناسایی شد، در همان حال او چارچوب دار می شود. تاثیرات چارچوب، ناظر به چگونگی تعریف نمودن مسئله ایست که مایل به تصمیم گیری راجع به آن هستیم. زیرا در زمان انتخاب راه حل، نیاز به مطلوب تعریف نمودن مسئله روشن می شود. یکی از مثالهای مطرح در این زمینه، مثال زیر است:

 

شما کارشناس یک شرکت بیمه برای کم نمودن خساراتی هستید که بلحاظ غرق شدن سه کشتی بیمه شده حمل کالا در سواحل آلاسکا درروز گذشته اتفاق افتاده است. محموله هر کشتی اگر در عرض ۷۲ ساعت از آب بیرون کشیده نشود، از بین خواهد رفت و ۲۰۰ هزار دلار ارزش محموله هر کشتی است. مالک شرکت نجات دریایی به شما دو راه حل پیشنهاد می کند:

 

الف: این شرکت می تواند  تنها محموله یکی از کشتی ها را نجات دهد ، یعنی تنها ۲۰۰ هزار دلار.

 

ب: این شرکت با احتمال یک سوم، می تواند هر سه محموله کشتی ها را نجات دهد، یعنی ۶۰۰ هزار دلار زنده شود، اما باید توجه داشت که با احتمال دوسوم هیچ چیزی بیرون کشیده نخواهد شد.

 

شما کدام راه را انتخاب می کنید؟

 

۷۱ درصد از پاسخ گویان به این سئوال در مطالعه فوق الذکر، به راه حل اول که کمتر ریسک دار است و تنها یک کشتی نجات می یابد، رای داده اند.

 

یک گروه دیگر در همین مطالعه انتخاب شده و از آنها خواسته شد که بین راه حل های ج و د یکی را انتخاب نمایند:

 

ج:این راه به معنای آن است که خسارتی برابر با ارزش دو محموله یعنی ۴۰۰ هزار دلار بوجود خواهد آمد.

 

د: این راه حل به احتمال دو سوم به از بین رفتن هر سه محموله به ارزش ۶۰۰ هزار دلار خواهد انجامید، ولی به احتمال یک سوم ، همه محموله ها سالم بیرون کشیده خواهند شد.

 

این بار ۸۰ درصد از پاسخگویان گزینه د را انتخاب نمودند.

 

دو زوج آلترناتیوها، کاملا یکسان هستند، یعنی گزینه الف با گزینه ج و گزینه ب با گزینه د معادل است. اما آنها هر کدام در چارچوب متفاوتی عرضه شده اند. تفاوت چشمگیر در پاسخ ها نشان می دهد که مردم ریسک گریز هستند، زمانی که مسئله برای آنان بصورت بدست آوردن یک نتیجه (حفظ محموله ها) مطرح می شود و ریسک گرا هستند، زمانی که مسئله بصورت اجتناب از ضرر و زیان مطرح می شود (از بین رفتن محموله ها).

 

این نتیجه نوشته های یک دهه تورسکی و کانه مان در زمینه روانشناسی تصمیم گیری است که انسان برای بدست آوردن چیزی بطور جدی از خطر پرهیز می کند ولی به هنگام از دست دادن چیزی خطر را می پذیرد تا از شکست جلوگیری کند. به سخن دیگر انسانها در برابر پیامدهای منفی حساس ترند (Kahneman & Tversky, 1984).

 

همچنین این نتیجه انسان را به یاد مطالعات ریچارد هرمان می اندازد. او نتیجه می گیرد که  فرصت ها بیشتر از تهدیدات بعنوان یک محرک برای تصمیم گیران در سیاست خارجی مطرح هستند(Sylvan & Steve 1984). برایان ناتسون[۱] از داتشگاه استانفورد در ۲۰۰۵ تجربه جدیدی از محاسبات توسط ذهن انسان که مبتنی بر تصویربرداری از مغز او بود را ارائه داد.  در یک جلسه سئوالاتی بر روی پرده ظاهر می گشت و از بینندگان خواسته شده بود که با فشار دادن دکمه ای پاسخ خود را به سئوال مشخص سازند. در برخی از موارد پاسخ درست به سئوال ۵ دلار جایزه برای آنان به همراه داشت و در برخی از موارد دیگر پاسخ درست به سئوال از گرفتن ۵ دلار از آنان جلو گیری می کرد. افراد شرکت کننده در هر بار می داستند که کدام یک از روش ها، بردن ۵ دلار و یا از دست دادن ۵ دلار، مد نظر است. مغز انسان همبستگی جالبی با مقدار و نوع پول یعنی بردن و یا باختن از خود نشان می داد. در همین تحقیق مشخص شد که حدس زدن در مورد بردن با باختن در محل مشابه ای از مغز انجام نمی پذیرد.

 

مسئله مشابهی را می توان در نظر گرفت که پاسخ های متفاوتی را در بر داشته باشد. این امرمی تواند بدلیل چارچوب هایی باشد که عطف به نقاط مرجع متفاوت می شود. فرض نمائید که شما در حساب بانکی خودتان ۲۰۰۰ دلار پول دارید و از شما سئوال می کنند:

 

آیا شما قبول می کنید که با شانس پنجاه-پنجاه یا ۳۰۰ دلار از دست دهید و یا ۵۰۰ دلار برنده شوید؟

 

اگر از شما سئوال زیر را بکنند، چه می گوئید؟

 

آیا شما ترجیح می دهید که حساب بانکی شما همان ۲۰۰۰ دلار باقی بماند و یا قبول می کنید با شانس پنجاه-پنجاه یا ۱۷۰۰ دلار در حساب بانکی خود داشته باشید و یا ۲۵۰۰ دلار؟

 

در این حالت نیز سئوال ها مشابه و یکسان هستند. در حالیکه باید پاسخ شما، اگر بصورت عقلایی به موضوع نظر افکنیم یکی باشد، مطالعات نشان می دهد که اکثر مردم از شانس پنجاه-پنجاه سئوال اول اجتناب می نمایند، ولی در صورتی که سئوال دوم را از آنان بکنیم، شانس پنجاه-پنجاه را می پذیرند. این بخاطر آن است که در سئوال اول نقطه ارجاع ما با نقطه مرجع دومی تفاوت دارد. چارچوب اول، که به نقطه مرجع صفر باز می گردد، تاکید بر حاصل و یا زیان تدریجی دارد. تداعی زیان، ذهن انسان ها را به پاسخ محافظه کارانه وا می دارد. در چارچوب دوم با نقطه مرجع ۲۰۰۰ دلار، تصمیمگیری را با تاکید بر پیامدهای واقعی مالی هر کدام از شانس ها به انسان نشان می دهد (Hammond, et al., 2001).

 

 

برای آنکه موضوع این تحقیق به مسئله چارچوب ارتباط فراوانی دارد، مثال دیگری را در نظر می گیریم.

 

یک شرکت تولید کننده خودرودر حال حاضر با مشکلات اقتصادی روبرو شده است. مشخص شده است که اگر اقدامی نکنند هر سه بخش تولید که ۶۰۰۰ نفر کارگر دارد، تعطیل و کارگران بیکار می شوند. مدیر تولید در فکر راهکارهایی است که از این بحران شرکت را نجات دهد. او دو برنامه را د رنظر می گیرد:

 

۱- برنامه اول، یک بخش بهمراه ۲۰۰۰ کارگر نگاه می داریم.

 

۲- برنامه دوم: با یک سوم احتمال، می توان تمام ۶۰۰۰ کارگر و سه بخش تولید را حفظ نمود. ولی به اندازه دو سوم احتمال وجود دارد که هیچکدام از بخش های تولید و هیچکدام از ۶۰۰۰ کارگر را نتوان حفظ نمود.

 

اگر شما مدیر تولید بودید کدام یک از دو راه حل را انتخاب می کردید؟ اگر شما طرفدار کارگران باشید، برنامه اول را بر می گزینید.

 

حال به دو راه حل دیگر توجه نمائید.

 

۱- برنامه سوم: در صورت اجرای این برنامه، نتیجه آن خواهد شد که شرکت دو بخش تولیدی و ۴۰۰۰ کارگر را از دست می دهد.

 

۲- برنامه چهارم: این برنامه با دو سوم احتمال، به این نتیجه خواهد رسید که هر سه بخش تولیدی و همه ۶۰۰۰ کارگر از دست خواهد رفت، ولی یک سوم احتمال وجود دارد که هیچکدام از بخش های تولید بسته نشود و هر ۶۰۰۰ کارگر بر سر کارهای خود بمانند.

 

آمار نشان می دهد که اکثرا برنامه چهارم را انتخاب می نمایند.

 

هر دو مجموعه راه حل های ۱و ۲، و ۳و ۴ دقیقا مشابه هستند، برنامه های اول و سوم هر دو به این نتیجه خواهند رسید که ۴۰۰۰ نفر اخراج خواهند شد و ۲۰۰۰ نفر بر سر کار حود باقی خواهند ماند. برنامه های دوم و چهارم  هم هر دو با مقدار مساوی احتمال –یک سوم- حفظ تمام بخش ها و کارگران را پیشنهاد و با احتمال دو سوم، بسته شدن هر سه بخش و اخراج تمام کارگران را در نظر می گیرد.

 

علت آنکه افراد انتحاب های متفاوتی در دو مجموعه دارند، آن است که شما مسئله را در هر کدام از مجموعه ها جدا ومتفاوت با مجموعه دیگر تعریف نموده و یا در چارچوب نشانده اید. همچنین مطالعه نشان می دهد که عموما تصمیم گیران در برابر مسائلی که از جنبه مثبت (دیدن نیمه پر لیوان) تعریف می شوند، ریسک گریز هستند و همچنین آنان  ریسک پذیر هستند در مسائلی که بصورت منفی برای آنان تعریف می شود (Tversky & Kahneman, 1981). بصورت خلاصه، اگر مسائل را در چارچوب بدست آوردن یک امتیاز اضافی مطرح کنید، تصمیم گیر را تشویق می نمائید تا به تصمیم محافظه کارانه رو آورد و اگر مسئله به نوعی طرح شود که تاکید بر از دست دادن چیزی در آن نهفته باشد، تصمیم گیر تشویق به تصمیم گیری ریسک پذیر می گردد (Robbins, 2000).

 

 

 

[۱]  Brian Knutson

یکی از موانع عمده در جریان تصمیم گیری آن است که گاه  مسئله بصورت تاریخی و منطقی آنچنان تعریف می شود که هیچگونه راه کاری برای رسیدن به حل مشکل متصور نیست. در یک شکل ساده تصمیم گیری در مذاکرات دوجانبه مابین دو کشور، گاه وضعیتی پیش می آید که دو طرف حتی در تعریف مسئله یا مشکل فیمابین  دارای اشتراک نظر نیستند و به همین دلیل تعیین دستور جلسه برای شروع و یا ادامه مذاکرات گاه ناممکن و گاه کاملا دشوار خواهد بود.

 

 

یکی از راه های برون رفت از چنین بن بستی، “باز تعریف مسئله “[۱] است. در این حالت، مشکل و یا مسئله بطریقی مجددا تبیین و تعریف میگردد که هر دوطرف حداقل در وجود مسئله و تعریف مشکل دارای اشتراک نظر میگردند و سپس برای رسیدن به یک مصالحه تلاش می نمایند (Sylvan & Steve 1998). در این صورت راه حلهایی که در وضعیت قبل از باز تعریف مسئله در مورد آنها تصمیم گیری کرده بودیم مجددا مورد تردید قرار می گیرند. بعنوان مثال در یک مورد خاص مانند وضعیت عراق در دهه ۱۹۹۰، چرا تصمیم گیران آمریکایی بدین نتیجه رسیدند که بهترین راه حل برای رفع تهدید عراق، به ترتیب اولویت محاصره، سپس حمله هوایی و آنگاه اشغال سرزمین بوسیله نیروی زمینی است؟

 

در این تعریف مسئله باید به دو بخش توجه کافی نمود. ابتدا عوامل تعیین کننده[۲] در حل مشکل و دوم پیامدهای[۳] آنها.

 

 

 

 

 

 

 

۲-۱۳-۴- ایجاد انتخاب ها

 

در تصمیم گیری تعدادی از آفات وجود دارد که باید از آنها احتراز نمود. یکی از آنها وجود اطلاعات بیش از اندازه است. بطور خلاصه می توان گفت که تصمیم گیری کلا یک پروسه ای است که نیاز مفرط به اطلاعات دارد. اما باید اضافه نمود که هر اطلاعاتی برای شخص تصمیم گیر در چنین پروسه ای مناسب نیست. بسته به طبیعت و اهمیت اهداف تصمیم گیری، تصمیم گیرنده ممکن است بصورت منظم بدنبال تحقیق برای یک دسته از اطلاعات باشد، درحالیکه همزمان برخی دیگر از اطلاعات را سعی می نماید که نادیده انگارد (O’Reilly ,1983).

 

 

 

۲-۱۳-۵- بهینه سازی همبسته

 

در مسائل تصمیم گیری ما با بهینه سازی همبسته[۴] نیز روبروئیم. بهینه سازی همبسته می گوید که همواره تعداد محدود راه حل عملی وجود دارد که اگر یک به یک این راه حل ها بررسی گردد، بهترین آنها مشخص خواهد شد. ولی در عمل، تعداد محدود و متناهی راه حل ها ممکن است میلیونها و یا میلیاردها امکان باشد که حتی سریعترین کامپیوترها نیز نمی توانند همه آنها را یک به یک برشمارند. بخصوص زمانی که مسائل بصورت عدد صحیح صفر و یک که کامپیوتر می تواند آنها را بخواند باز می گردند، بررسی تمام گزینه ها بسیار گران تمام می شوند (Gould ,1987).

 

 

 

 

 

 

۲-۱۳-۵-۱-نقش انتظارات در تصمیم گیری

 

انسانها در تصمیم گیری، عکس العمل های متفاوت نشان می دهند. برخی از آنها به تفاوت های فردی مانند روش های ادراکی آنان مربوط می شود. بخش دیگر به انتظارات مربوط است. نقش انتظارات در تصمیم‌گیری می تواند بوسیله تئوری ناسازگاری ادراکی[۵] و تئوری تاسف پیش بینانه[۶] تشریح شود (Davis ,1985).

 

در تئوری ناسازگاری ادراکی، لئون فستینگر تشریح می نماید که به رفتار پس از مرحله انتخاب (فاز سوم تصمیم گیری) باید اعتنا نمود. هر راه حلی که انتخاب می شود، دارای برخی جنبه های منفی است و راه حل هایی که کنار گذارده می شود، هر کدام دارای جنبه های مثبت هم هستند. تصمیم گیر پس از تصمیم گیری به ناسازگاری ادراکی سوق داده می شود و احساس ناراحتی ذهنی بخاطر بازشناسی عناصر مثبت و منفی هر کدام از راه حل ها می کند. پس از تصمیم گیری و بیان آن توسط تصمیم گیر، ناسازگاری ادراکی تصمیم گیر توسط افزایش تفاوت محسوس در جذابیت راه حل ها کاهش می یابد. این کار بوسیله اجتناب از اطلاعاتی که به ضد تصمیم اتخاذ شده و همچنین تفسیر اطلاعات ناسازگار بطریقه دلخواه انجام می‌پذیرد. بعنوان مثال، مردمانی که یک نوع بخصوصی از یک خودرو را خریداری نموده اند، ناخودآگاه به سمت خواندن و دیدن تبلیغات این خودرو کشیده می شوند و تبلیغات خودروهای رقیب را عمدتا نمی خوانند. شیوه های فروشی که بر اساس اطلاعات شادی بخش بنا شده اند، عموما کاهش تاثیرات ناسازگاری ادراکی را سعی دارند تقویت نمایند (Festinger,1957).

 

تاسف پیش بینانه یک عکس العمل روانشناختی به راه حل هاست. تصمیم گیر، پشیمانی هایی را پیش بینی می کند که ممکن است پس از اتخاذ یک تصمیم معین رخ دهد. تاسف پیش بینانه، تصمیم گیر را از اینکه یک تصمیم را بدون توجه به عواقب آن بگیرد، باز می دارد. تاسف و حداقل نمودن بیشترین آن، یکی از روش های ریاضی حل مسئله تصمیم گیری از گذشته بوده است (Gould ,1987). این تئوری همچنین می تواند بعنوان یک ابزار برای کم کردن پشیمانی پس از تصمیم با توجه دادن به نتایج تصمیم بکار رود. این امر باعث کاهش پیامدهای روانشناختی مسئله پس از اجرا می گردد (Davis ,1985).

 

 

 

۲-۱۳-۶-انجام راه حل

 

تصمیمات خوب اغلب بخاطر اجرای ضعیف بجایی نمی رسند. بنابراین ما نیازمند آن هستیم که علاوه بر آنکه بدانیم که یک تصمیم صحیح چگونه اتخاذ می شود، بدانیم که چگونه اجرا می شود (Pfeffer,1992). مدل عقلایی تصمیم گیری در مورد اجرا کمتر صحبت می کند. اما در عالم واقع، سه مجموعه از متغیرهاست که اجرای یک تصمیم را مشخص می سازد و آنها عبارتند از رهبری، ارتباطات و پشتیبانی سیاسی. رهبری، حق انتخاب آن را دارد که چگونه تصمیم را به منصه ظهور برساند. علت این که در سالهای اخیر به تصمیم گیری های مشارکتی و گروهی بیشتر پرداخته می شود، آن است که مردم بیشتر از تصمیماتی که خودشان در ساختن آن دخیل بوده اند، حمایت می نمایند (Larson & LaFasto, 1989). همچنین انسانها مایلند که در مورد دلایل تصمیماتی که بر روی آنها تاثیر دارد، بیشتر بدانند. تغییرات سریع ناشی از یک تصمیم ممکن است که تاثیر مخرب بر روی کارکنان داشته باشد. تغییرات همراه با عدم اطمینان و ابهام است. باز بودن راه های ارتباطات و تشریح علل تصمیم گیری و تاثیرات آن، مخالفت را در درون سازمان کم و پشتیبانی را افزایش می دهد. شکست در یافتن پشتیبانی سیاسی اغلب به شکست آن تصمیم می انجامد (Pfeffer, 1987). اجرای موفق تصمیم نیاز به پشتیبانی افراد و گروه های صاحب نفوذ که می‌توانند آن را عقیم بگذارند، دارد.  یکی از روش هایی که افراد درمقابله با تصمیمی که به نفع آنها نیست، اتخاذ می نمایند، آن است که هیچ کاری نمی کنند. یعنی نه مخالفت و نه موافقت با آن می کنند و در نتیجه تصمیم به تدریج می میرد.

 

تفاوت های فردی: برخی افراد در تصمیم گیری کندتر از بقیه هستند و برخی دیگر تصمیمات ریسک دار را بیشتر می پسندند. این تفاوت ها نشان از تصمیم گیری هر فرد به روش خودش دارد که لزوما بدتر و یا بهتر از دیگر روش ها نیست. در این زمینه و بخصوص در تصمیم گیری سازمانی که بیشتر موردتوجه ماست، دو مسئله مهم وجود دارد و آن سطح تصمیم گیری است.

 

[۱]  Problem Representation

 

[۲]  Determinants

 

[۳]  Ramifications

 

[۴] Combinatorial Optimization

 

[۵] Cognitive Dissonance

 

[۶] Theory of Anticipatory Regret

مدل سبک تصمیم گیری چهار رهیافت متفاوت فردی را برای تصمیم گیری معرفی می نماید (Rowe, et al., 1984). اساس این مدل بر مبنای شناخت این موضوع قرار گرفته است که افراد از لحاظ دو جنبه با یکدیگر متفاوتند. اولین جنبه، روش فکر کردن آنهاست. برخی از افرادمنطقی و عقلایی فکر می کنند و اطلاعات واصله را بصورت مرتب مورد مداقه قرار می دهند. در برابر، برخی از افراد، بصورت شهودی و خلاق فکر می کنند. آنها درکی کلی از موضوعات دارند. این نکته نیز خاطر نشان می شود که این تفاوت ها ماورای مشخصات انسانی عمومی انسانها که قبلا در بحث عقلایی محدود و تئوری پندار بدانان پرداختیم می باشد. جنبه دیگر، تحمل ابهام است. برخی از افراد، نیاز زیادی احساس می نمایند تا اطلاعات صحیح را بصورتی فراهم آورند تا ابهام در آن کمترین باشد، در حالیکه برخی دیگر میتوانند در یک زمان چنیدن اندیشه را به نتیجه برسانند.

 

 

وقتی که این دو جنبه با یکدیگر در یک جدول ترکیب می گردد، به چهار سبک در تصمیم گیری مواجه می شویم: سبک های امری، تحلیلی، مفهومی و رفتاری.

 

افرادی سبک امری[۱] را بکار می برند که که تحمل ابهام کمتری داشته و روش های عقلایی را پی گیری می‌نمایند.  همچنین آنان منطقی کارا هستند. اما کارآیی آنان همواره تحت تاثیر تصمیم گیری بر اساس اطلاعات کم و ارزیابی تعداد محدودی از بدیل هاست. این سبک از تصمیم گیری، تصمیم گیری را سریعتر نموده و تصمیم گیران متوجه امور کوتاه مدت هستند.

 

سبک تحلیلی تحمل ابهام بیشتری از سبک گذشته داشته و این ویژگی به نیاز به اطلاعات بیشتر و همچنین توجه به بدیل های زیادتر ما را راهنمایی می نماید. مدیران علاقمند به این سبک را می توان مدیران بادقت و توانا در تطبیق با شرایط نو دانست.

 

افرادی که به سبک مفهومی تصمیم می گیرند، کسانی هستند که به دورنما توجه داشته، مسائل را کلی دیده و آلترناتیوهای متعددی را در نظر می گیرند. تمرکز آنان بر مسائل دراز مدت بوده و برای استفاده از خلاقیت جهت حل مشکلات، این مدیران مناسبترین افراد هستند.

 

آخرین سبک یعنی سبک رفتاری، مدیرانی را توصیف می نماید که با دیگران بصورت عالی کار می کنند. آنها نگران دستاوردهای همتایان و زیردستان خود هستند. آنها حاضر به قبول پیشنهادات دیگران هستند و بصورت عمده ای به جلسات برای ایجاد ارتباط با دیگران توجه اتکا دارند. این قبیل مدیران، از مناقشه اجتناب کرده و سعی در رسیدن به توافق دارند.

 

اگر چه این چهار مقوله مجزا و واضح هستند، اما اکثر مدیران مشخصاتی دارند که بلحاظ آن در بیشتر از یک مقوله جای می گیرند. بنابراین احتمالا بهترین راه آن است که مشخصه مسلط مدیر را انتخاب و در یکی از این چهار مقوله آنرا جای دهیم. دانشجویان رشته مدیریت، مدیران سطح عملیاتی و همچنین مدیران اجرایی عالی، بیشترین گرایش را به سبک تحلیلی دارند.  شاید دلیل آن این باشد که دروس رسمی مدیریت و بازرگانی در دانشگاه ها، تفکر عقلایی را توسعه می دهند. بعنوان مثال، دروس حسابداری، آمار و امور مالی، همگی تحلیل های عقلایی ارائه می دهند. علاوه بر تمهید یک چارچوب برای توجه به تفاوت های فردی، تمرکز بر سبک تصمیم گیری برای کمک به فهم این واقعیت نیز مفید است. این واقعیت که چگونه دو نفر با هوش و استعداد معادل، با دستیابی مساوی به اطلاعات، می توانند در روش تصمیم گیری و انتخاب راه حل کاملا متفاوت می باشند.

 

[۱] Directive Style

 

[۲] Analytical Style

 

[۳] Conceptual Style