۲-۳-۶ عوامل مؤثر بر استراتژی صادرات

در تحقیقات دانشگاهی انجام شده، جنبه های مختلف شرکت ها که بر استراتژی صادرات اثر می گذارند، شناسایی شده اند. اکثر تحقیقات بر عوامل داخلی و خارجی مؤثر بر فرآیند صادرات متمرکز شده اند.

الف) عوامل داخلی

عوامل داخلی مؤثر بر استراتژی صادرات، متغیرهایی هستند که توسط شرکت تحت کنترل اند. ساختارهایی نظیر تعهد سازمان به صادرات، تمایل شرکت به صادرات، قابلیت های مدیریتی و ادراک صحیح از صادرات، اندازه­ شرکت و مزیت های محصول از جمله عواملی هستند که مورد بررسی قرار گرفته اند.

1. تعهد سازمان^[۱]

تعهد به صادرات به طور سنتی به دو صورت است: مالی^[۲] و کارکنان^[۳]. برای شناخت سطح درک شرکت، محققان رفتار شرکت را در جمع آوری اطلاعات از بازارهای خارجی، استخدام و آموزش کارکنان، فراهم نمودن ملاقات ها و سفرهای بین المللی، یاد گرفتن فرآیند صادرات و نحوه­ی استفاده از اسناد صادراتی را مورد بررسی قرار دادند.

در تحقیق به این نتیجه رسیدند که تعهد همیشه به عنوان یک عامل مهم و قابل توجه در دستیابی به موفقیت در صادرات نمی باشد. کاوسگیل و دیگران پی بردند که فقدان سرمایه گذاری در یک ساختاری که باعث پیشبرد صادرات می شود، خود مانعی برای موفقیت در صادرات است. لکن محققان دیگری استراتژی شرکت را با توجه به آمیخته­ بازاریابی برای تعیین تعهد شرکت به صادرات بررسی کردند. جین تأکید داشت که برای فروش موفقیت آمیز یک کالا در خارج از کشور، باید آن کالا اصلاح و تعدیل شود و استراتژی های مناسب (برای تغییر و اصلاح) را پیشنهاد کرد که شامل افزایش اعتبار، تبلیغات مستقیم به توزیع کنندگان یا مصرف کنندگان نهایی و کانال های توزیع می باشد. سرانجام وینرچ و رو متوجه شدند که بیش از نیمی از صادرکنندگان مورد بررسی نیاز به اصلاح آمیخته های بازاریابی دارند و در این میان قیمت گذاری مهمترین آنها است.

2. انگیزش شرکت^[۴]

بیلکی (۱۹۷۸) اولین کسی بود که انگیزش را به برآیند فروش صادرات ارتباط داد. ضمن تحقیقات متوجه شد انگیزه­ی مدیران در امر صادرات، سوددهی بلند مدتی دارد که از طریق تنوع و رشد بلند مدت حاصل می شوند. رابینو با پیشنهاد این که مدیران تنوع بازار را به عنوان یک مزیت مهم صادرات در نظر می گیرند، از این موضوع حمایت کرد و به تأثیر تنوع بر افزایش حجم فروش تأکید نمودند.

انگیزه ها برای صادرات کاملاً متفاوت اند. انگیزش صادرات ممکن است به شکل های گوناگونی برای هر شرکت به صورت ترکیبی از عوامل مطرح شود.

3. توانایی ها و ادراکات مدیریت^[۵]

تغییرات در رفتار صادراتی ناشی از تفاوت در ویژگی­های مدیریت است. ویژگی های مهم شامل: نوع آموزش، درجه­ ریسک گریزی، گرایش بین المللی مدیران، گرایش مثبت مدیر به بازاریابی صادرات می‎باشد. با مقایسه­ صادرکنندگان در مقابل شرکت­هایی که صادرات انجام نمی دهند، نشان داده شد که درصد زیادی از صادرکنندگان، تجربه­ی قبلی زندگی در کشور خارجی، مسافرت خارجی و یا یک زبان خارجی را داند. هم چنین افزایش تجربه­ی یک شرکت در بازار داخلی، نقش مهم را در تعیین سطح صادرات آن شرکت ایفا می کند.

تجربه­ی به دست آمده در بازارهای داخلی به توسعه­ی بین المللی شدن شرکت کمک می کند. سرانجام پیش زمینه­ تحصیلی و مهارت های زبان، پیش نیازهای بازاریابی صادرات می باشند.

4. اندازه­ شرکت^[۶]

بسیاری از محققان ارتباط بین اندازه­ شرکت و فعالیت های صادراتی را مورد بررسی قرار داده­اند و اندازه‎ی شرکت از طریق حجم فروش سالانه و تعداد کارکنان اندازه ­گیری شده است.

بین اندازه ی شرکت و تصمیم برای صادرات رابطه ی مثبتی وجود دارد. البته دیگر مطالعات وجود چنین رابطه ای را به وضوح مورد تایید قرار نداده اند.

5. مزیت های محصول^[۷]

مزیت های محصول از طریق سرمایه گذاری در برتری­های فنی اندازه ­گیری می شوند که محصول یا شرکت را روانه­ی بازار می کند. موقعی که یک شرکت از اولویت­ها و برتری های محصولش آگاه هست، با اطمینان بیشتری محصول را صادر می کند.

ب) عوامل خارجی

عوامل خارجی متغیرهایی هستند که شرکت هیچ کنترلی بر آنها نداشته، یا به میزان کمی بر آنها کنترل دارد. این عوامل شامل: محیط بازار، سطح، نوع و میزان مساعدت و همکاری دولت به امر صادرات است.

1. محیط بازار^[۸]

تصمیم یک شرکت برای صادرات ممکن است به محیط بازار داخلی و بازار خارجی بستگی داشته باشد. مطالعات نشان داده اند که اندازه ی فعلی یا بالقوه­ی بازار داخلی می ­تواند بر تصمیم صادارات تاثیر داشته باشند. بازارهای داخلی بزرگ مانع صادرات بوده و در بازارهای داخلی بزرگتر که شرکت ها فعالیت دارند، تقاضای کافی وجود دارد. لذا این شرکت ها کمتر به دنبال بازارهای جدید هستند، در نتیجه فروش و سود خوب در بازارهای داخلی و صادرات شرکت را کاهش می دهد. هم چنین اگر بازارهای خارجی بزرگتر از بازار داخلی باشد، احتمالاً شرکت در سطح وسیعتری به صادرات مبادرت خواهد نمود. در بازارهای خارجی، رقبای اصلی بومی در کانال های توزیع از مزیت برخوردارند. و این مزیت ها مانعی برای ورود یک شرکت به بازار شوند. در مقابل کشورهایی با رقابت کمتر و فرصت های رشد بالا، به احتمال زیاد بازارهای هدف جذاب تری هستند

2. مساعدت دولت^[۹]

مساعدت دولت شامل سیاست هایی است که دولت برای کمک به صادر کنندگان در جریان تجارت بین الملل به کار می برد. مطالعات نشان داده اند که دولت­ها، هم می توانند عامل صادرات باشند و هم مانع آن شوند. عموماً آنها از طریق ارائه­ اطلاعات، راهنمایی در فروش، انگیزه­های مالیاتی، بیمه و برنامه های تامین بودجه به صادرات کمک می کنند.

دولت ها از طریق ارائه­ اطلاعات بازاریابی بین المللی و حمایت های مختلف مشوق صادرات و با اتخاذ سیاست تغییر نرخ ارز خارجی، می­توانند مانع فعالیت­های صادراتی شوند.

همین طور یک بررسی از مدیران اروپایی نشان داد که کاهش ارزش پول رایج کشورمان نسبت به سایر کشورها در بازارهای خارجی، دلیل اصلی آنها برای فعالیت های صادراتی است. مسئله­ دیگر فشار کار اداری است که ارتباط منفی بین پیچیدگی کار اداری و صادرات وجود دارد (وظیفه دوست و همکاران، ۱۳۸۸، صص۵۳-۵۰).

[۱]Commitment of the organization

[۲]Financial

[۳]Personnel

[۴] Motivation of  the firm

[۵] Management capabilities and perception

[۶] Firm size

[۷] Product advantages

[۸] Market Environment

[۹] Government Assistance