محورفروشبازاریابیفرایندیک طرفهدو طرفه (تعامل)اهدافکوتاه مدتبلندمدتتأکیدحجم فروشسود دو طرفهتمرکزبرمصرف کننده منفردبر گروه های مصرف کنندهبرنامه ریزیبا توجه به بازخور نیز تغییر داده نمی شودبا توجه به بازخور تغییر داده می شود

منبع: (نثائی ۱۳۸۸، ۵۰)
۲-۳ طراحی افزایش فروش
برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم: اول افزایش تعداد موارد فروش فردی، دوم افزایش حجم فروش به هر مشتری و سوم افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری. مدل فروش قدیمی۴ بخش داشت: اول ابراز صمیمیت(تحویل گرفتن مشتری)، دوم صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)، سوم سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا) و چهارم، نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!). اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود۴۰ درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳۰ درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید(برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، ۲۰ درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و۱۰ درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش. صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوأل کنید. سوال ملایمی مثل : منظورتان چیست؟ به مشتری می فهماند که شما به درک نیاز او علاقه مندید. (تریسی ۱۳۸۴، ۹۶)
۲-۴ هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند
معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت مؤثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او(شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود، مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود. مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود. به عبارتی بهتر آنها دریافته اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند. با توجه به مباحث مطرح شده لازم است بیان شود که برای تحقق این اهداف باید استراتژی های فروش و همچنین در سطح جزئی تر فروشندگان را نیز در همین راستا هماهنگ و برنامه ریزی نمود. چرا که در یک سازمان بیشترین ارتباط را با مشتری برقرار می کنند. با توجه به برنامه بازاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد. (عالی ۱۳۸۱، ۱۳۰)
۲-۵ روش های پیش بینی فروش
پیش بینی های فروش محصولات جدید، مهم و در عین حال وظیفه ای سنگین می باشد. در حالی که برخی ابداعات، بازارهای در حال رشد را تسخیر می کنند و ثروتمندان بیشماری را به وجود می آورند، برخی دیگر مطلقاً نمی توانند حتی در یک بازار، موفقیت کسب کنند. مدل های مفید زیادی برای پیش بینی فروش محصول جدید پیشنهاد می گردد. برخی از این روش های ویژه عبارتند از:
گروه های خاص، بررسی های رسمی در خصوص مشتریان، آزمون های مفهومی، روش دلفی، ارزیابی نظر کارشناسان، مصاحبه با کادر فروش، قضاوت های مدیریت و هدایت های مشتری. این روش ها به خصوص در ابتدای فرایند نوآوری، قبل از آن که اطلاعات فروش های واقعی به دست آید، مفید واقع می شوند. دیگر روش های پیش بینی فروش در مراحل بعدی فرایند نوآوری استفاده می شود. زمانی که یک محصول یا خدمت در بازار جایی باز کرده است، می توان از روش های ذیل استفاده کرد: آزمون میدانی، تحلیل سری های زمانی، معرفی یک کالای تجاری به یک بازار محدود، منحنی رشد، تعمیم مدلِ توزیع، بازارهای شبیه سازی شده و آزمون مدل های محصول جدید مانند بازاریابی با بهره گرفتن از تحلیل شبکه ای. یکی از مشکلات کلیدی که در مدل های پیش بینی فروش محصول جدید با آن رو به رو هستیم، وجود تعداد فراوانی از مدل های پیش بینی است که معیارهای اندکی در انتخاب مؤثرترین آنها برای یک استفاده خاص وجود دارد. احتمالاً هنوز هم انتخاب مدل بیش از هر چیز به ویژگی های بازار و محصول وابسته است. در صنایع با فناوری پیشرفته مانند رایانه ها و ارتباطات راه دور، تغییر سریع است، معرفی محصول از سرعت بالایی برخوردار می باشد، تعداد این معرفی ها فراوان است و مجموعه اطلاعات مفید اغلب کم هستند یا اصلاً وجود ندارند. به علاوه از آنجا که نوآوری ها ماهیتشان به طور ریشه ای جدید می باشد، پذیرش آنها توسط مشتری به زمان نیاز دارد. منطقی به نظر می رسد که انتظار داشته باشیم که همه مدل های پیش بینی فروش محصول جدید صرف نظر از ویژگی های محصول و بازار، از کارآیی مساوی برخوردا

ر باشند. مسأله پیچیده دیگری که در فرایند انتخاب با آن رو به رو هستیم، تشخیص تفاوت بین کالاهای مصرفی و صنعتی می باشد. دالریپل، مردی از نسل قبل، خاطر نشان می کند که:
به طور قابل ملاحظه ای برآورد بازار بالقوه و پیش بینی فروش محصولات با فناوری پیشرفته در کالاهای صنعتی نسبت به کالاهای مصرفی مشکل تر است. (روستا، ونوس و ابراهیمی ۱۳۸۳، ۱۱۳)
اکنون به تشریح هر یک از عناصر متغیر پیش بین می پردازیم.
۲-۶ قیمت
قیمت میزان مبلغی است که مشتری برای تصاحب کالا یا خدمت می پردازد. برای بسیاری از کسب وکارها، قیمت به عنوان آخرین حربه برای دستیابی به رشد بیشتر، همچنین مهمترین وحیاتی ترین مؤلفه های آمیخته بازاریابی است. عناصرقیمت عبارتنداز : سطح قیمت، تخفیف ها وشرایط پرداخت قیمت محصول.(مقیمی و رمضان ۱۳۹۰، ۵۸)
قیمت آن مقدار پولی است که برای یک محصول یا خدمت هزینه میشود. یا مقدار ارزشی است که مشتریان برای مزایای داشتن و استفاده کردن از محصول یا خدمت مبادله میکنند. (رپل ۲۰۰۳، ۶)
قیمت از عوامل اساسی آمیزه بازاریابی است. بنابراین باید برای مصرف کنندگان نهایی قابل قبول باشد و دیگر مؤلفه های آمیزه بازاریابی را بهطور دقیق نشان میدهد. بهای خدمات ارزشی است که تأمین کننده خدمات برای آن قائل است و باید با درک مشتری از ارزش مطابقت داشته باشد. در صورتی که قیمت یک خدمت بسیار بالا در نظر گرفته شود، مشتریان آن را نخواهند خرید و از نظر آنان در مقابل پول پرداختی بی ارزش تلقی خواهد شد، برعکس اگر قیمتگذاری بسیار پایین باشد ممکن است خریداران تصور کنند آن خدمات نامرغوب است. بسیاری ازتأمینکنندگان خدمات به منظورتأمین نیازهای بخشهای متنوع بازار که قدرت خرید یک نیاز را ندارند، اقدام به ارائه چندین نوع خدمت با قیمتهای مختلف میکنند. (وودرف[۱۲] ۱۳۸۵، ۲۲۷)
قیمت یک محصول یا خدمت معنای حیاتیای هم برای شرکت و هم برای مشتری دارد. قیمت بر عملکردهای مالی یک شرکت در شرایط رشد و جریان هزینه و سود یک کسب و کار تأثیر میگذارد. همچنین قیمت تأثیر بلند مدتی بر کیفیت نام و نشان، موضع یابی و ایستادن در برابر رقبای اصلی دارد. قیمت دارای هر دو نقش اقتصادی و روانشناختی است. از نظر اقتصادی، قیمت ارتباط تنگاتنگی با هزینه و سود دارد. از منظر روانشناختی قیمت برجسته میشود زیرا مصرف کنندگان باید به عنوان شاخص انحصاری کیفیت خدمات به آن اعتماد کنند. به عبارت دیگر ماهیت ناملموس بودن خدمات به معنی فقدان سایر شاخصهای کیفی است.(رولی[۱۳] ۱۳۸۸، ۲۹)
۲-۶-۱ انتخاب هدف از قیمت گذاری
هر شرکت نخست باید تصمیم بگیرد که با کالای خاص خود چه می خواهد بکند. اگر شرکت بازار هدف و جایگاه خود در این بازار را به دقت انتخاب کرده باشد، در اینصورت در تعریف ترکیب عناصر بازاریابی خود که شامل قیمت فروش هم هست، مشکلی نخواهد داشت. برای مثال، اگر یک شرکت سازنده خودروهای تفریحی بخواهد خودرو اردویی تجملی برای مشتریان مرفه تولید کند، ممکن است به ناچار قیمت بالایی برای آن مطالبه کند.(کاتلر ۱۳۸۵، ۵۳۶)
هر چقدر اهداف یک شرکت روشن تر باشند، تعیین قیمت برای آن آسان تر است. یک شرکت می تواند با بهره گرفتن از ابزار قیمت گذاری، هر یک از این اهداف عمده را دنبال کند : بقا، به حداکثر رساندن سودآوری جاری، به حداکثر رساندن عایدات فعلی، حداکثر رشد فروش، حداکثر بهره برداری از بازار، یا رهبری کیفی کالا.(کاتلر ۱۳۸۵، ۵۳۷)
۲-۶-۲ انتخاب روش قیمت گذاری
در این قسمت به بررسی برخی روش های قیمت گذاری می پردازیم:

• قیمت گذاری اضافه بها : ابتدایی ترین روش قیمت گذاری افزودن درصد استاندارد به قیمت تمام شده کالاست. بعضی از فروشندگان به خریداران کالاهای خود می گویند که روش محاسبه قیمت، هزینه به اضافه درصدی معین است.
• قیمت گذاری برای تأمین بازده هدف : روش دیگر قیمت گذاری بر مبنای هزینه، قیمت گذاری برای تأمین بازده هدف است. در این جا شرکت، قیمت فروشی را تعیین می کند که بتواند به نرخ بازده سرمایه گذاری هدف خود نائل گردد.